Ledarskap: Don't be the lemon, squeeze the lemon

"Don't be the lemon, squeeze the lemon" är ett citat av Magnus Tyrgrim som sammanfattar hans syn på ledarskap. En citron kan vara sur och obehaglig men om du klämmer precis lagom vid rätt tillfälle kan förgyller den. Som ledare är det ditt uppdrag att krama på rätt sätt, få fram dropparna och låta alla fylla sin plats och funktion. 

Förra fredagen inspirerade Magnus Tyrgrim om just ledarskap genom att både berätta och visa prov på sitt entusiasmerande sätt. När jag lyssnar på Magnus kan jag ibland önska mig till att arbeta för Ackebrink och att få se mer av hans ledarskap. Den tanken kom upp i fredags och har också gjort det när han inspirerat mig tidigare som lärare på Nackadmins Yrkeshögskola. På frukostföreläsningen hade fler elever dykt upp tillsammans med nuvarande kunder och andra intresserade. 

Coachande 

Magnus förordar ett coachande ledarskap. Ett ledarskap som gör skillnad. Där du lyssnar mer än du själv pratar. Du bryter ned stora mål i delar och visar hur vi når nästa steg. För att lyckas med det coachande ledarskapet behövs så klart träning. Magnus påpekar att du har det bästa träningsredskapet med dig hela tiden - dig själv. Coacha dig själv. Genomför idrottens självsamtal och börja med dig själv. Det är lätt att utgå ifrån att du är normal. Jag upplever det som att när du tränar på att coacha dig själv får du både en metod som är bra att använda i ditt ledarskap samtidigt som du sätter dig själv i perspektiv. Du får insikter om hur du fungerar som hjälper dig att förstå andra människor. Magnus poängterar att i ett coachande ledarskap handlar det inte om att visa vad du kan genom att ge kloka råd utan att visa att du bryr dig. Det är först när du har förtroende som andra bryr sig om vad du kan.

Dynamiskt
Som ledare behöver du vara närvarande och se individers och gruppens behov. Gruppen behöver olika ledarskap beroende på läget för gruppen. Magnus säger att det dynamiska ledarskapet handlar om att variera olika ledarstilar. Han lyfter att vissa företag använder taktiken att byta ledare så att gruppen alltid befinner sig på tå i den första fasen. Han själv föredrar när ledaren får vara med i en längre tid och ta gruppen in i "performing-fasen". Långsiktigheten ger bättre resultat.

Anteckning från föreläsningen som visar en grupps prestationsnivåer under olika faser.

Vad kan näringslivet hämta från idrotten?
För att hitta ledarstilen som passar lyfter Magnus idrottens ledarskap som inspiration för näringslivet. För att ha det coachande ledarskapet behövs en hög närvaro. Magnus påpekar att det ofta är en självklarhet inom idrotten medan näringslivet har mer distans. Det är svårt att coacha någon du träffar en gång per år. Inom idrotten är ledaren vald för att hen är bäst på att träna andra medan det inom näringslivet ibland kan vara en säljchef som egentligen är bäst på att sälja. Uppdraget inom näringslivet är inte alltid lika renodlat där det kan ingå många andra uppgifter med representation och en egen säljbudget. En annan viktig skillnad som kan vara bra att bära med sig är att en fotbollstränare inte blir motarbetad av det egna laget. Hela truppen vill vinna och vet att de behöver varandra för att göra det. Inom företag kan det vara annorlunda där vissa kan direkt motarbeta chefen och det kan finnas en kultur som säger att det är okej att inte göra det bästa tillsammans. Magnus tipsar om att hämta inspiration och ta det som passar bäst.

Min erfarenhet av att arbeta inom civilsamhället både som anställd och förtroendevald är att det finns mycket att hämta från sektorn i fråga om att hitta drivkrafter och stimulera medskapande. Jag tror att många företag kan inspireras av idéburna organisationer likväl som idrotten.

Här är den bästa bilden jag lyckades fånga av Magnus Tyrgrim. Han rör sig
mycket vilket ger liv till föreläsningen men gör honom svår att fotografera.

Verklighetslådan - verktygslåda från verkligheten

Magnus ger många olika tips som han har sett fungera i verkligheten. Här är mina tre favoriter:

1. Beslutsregel som hjälper att komma framåt 10-10-10
   För att driva saker framåt är det bra att underlätta beslutsfattandet. Magnus tipsar om att värdera beslutet. Hur länge skulle det göra ont om det skulle gå fel? 10 dagar? 10 månader? 10 år? Lägg mer tid på stora beslut och kör på om de är mindre.
   
2. Bemöta besvärliga beteenden
   Du kan inte ändra personer eller personligheter men du kan bemöta beteenden. För att göra det behöver du vara där, våga säga till och prata om vilka konsekvenser beteendet ger. (Tänk som NVC. Du kan läsa om det och hur min syster använder i sin ledarroll.)
   
3. Goda vanor varje dag
   Det är lätt att vilja ta ett stort steg. Men de största förändringarna kommer när du kan ta det stegvis och varje dag komma närmre målet. Magnus poängterade att när har arbetade med AIK Fotboll 2009 åt de frukost tillsammans varje dag. De satsade varje dag på att träffa hela gruppen och det året tog laget också hem guldet. Det är lättare att gå ned ett kilo per år i tio år än att storsatsa och sedan inte kunna hålla vikten.

Så framöver i mötet med människor går det att se sura citroner eller möjligheten att få den perfekta smaken på den gemensamma grytan. Vill du ha fler tips på hur det blir verklighet kan du kontakta Ackebrink och om du vill diskutera ledarskap tycker jag också väldigt mycket om att fika. 

Tack Nackademin

I dag är min sista dag på Nackademin. Två år av studier på Säljledning och Kvalificerad försäljning är slut och idag ska vi fira. Studier i försäljning behövs eftersom det är ett hantverk som ska utvecklas. Hur du väljer att studera är upp till dig. Det kan vara inspirerande föreläsningar, via nätet, genom diskussioner med kollegor eller att metodiskt dokumentera ditt eget arbete. De olika sätten kan varieras och vägarna utvecklar dig på olika sätt. Min väg var att studiera på Nackademin. Varför jag lockades att läsa på yrkeshöskolan beskriver jag i den bloggens allra första inlägg. I Nackademins kurskatalog berättar den tidigare studenten Yamit Viitaoja om sin syn på försäljning. 

"Säljyrket handlar inte längre främst om prylar, utan om att möta kundernas behov, kunna erbjuda service och förenkla kundernas liv. Det innebär höga krav på att vara flexibel, analytisk, fantasifull och kreativ. Och givetvis tycka om att arbeta med människor."

Jag vill tacka Nackademin för de här två åren. 

Tack till Thomas Bisenius, utbildningsledare, som undervisat i säljteknik och bankat in vikten av att lyssna till kundernas behov.

Tack till Sara Bergengran som lett kurser i affärsdokumentation och prospectsbearbetning, en kurs som gjorde att vi höll en bra arbetsmarknadsdag.

Tack till Nils Danielsson. Den mysigaste och mest professorliknande läraren som lärt oss om affärsplaner, företagsekonomi och kalkylering.

Tack till Martin Devins som utvecklat våra kunskaper i Officepaketet, CRM-system och affärsengelska. Och som har roat med sin förunderliga humor.

Tack till charmknippet Peder Sönnergaard som har lett klass Sälj10a genom presentationsteknik och förhandlingslunskap.

Tack till fabulösa, energiska Magnus Tyrgrim som skulle kunna väcka passion för marknadsföring och kommunikation hos döda och gjorde oss entusiastiska och inspirerade.

Tack till Kina Moby som lärde oss att lyssna på flera nivåer i kursen om säljcoaching.

Tack till Lena Löfdahl som lärt mig och resten av klassen om kundpsykologi och teambuilding. Hon är dessutom en bra mentor som får mig att tänka till extra.

Tack till Jens Plesner som lett oss på vägen till projektledare och goda ledare.

Tack till Ivar Carling som undervisat i tjänstemarknadsföring och e-handel.

Tack till klassen och framförallt till min examensarbetesgrupp:Akim, Axel, Erik och Malin.

Malin, jag och Grete inför examenspresentationerna.

Studenterna visar var skåpen ska stå

Marknadsplaner, lanseringskampanjer och undersökningar av nya målgrupper- detta är viktigt för företagens möjlighet att lyckas. Nackademins försäljningsstudenter presenterade förra veckan sina examensprojekt som de gjort för olika företag. Här får du ett axplock av de bästa tipsen.

Effektiv hemsida

Grupp 1 arbetade för the Diamonds och tipsade i deras marknadsplan om att nyttja hemsidan på ett effektivt sätt. Hemsidan ska vara en trygg plattform som hjälper kunderna att lätt navigera. Det ska finnas ett enkelt bokningssystem och kalendern ska vara uppdaterad och bjuda in till kommande arrangemang. För intresserade ska det även finnas tydlig prisinformation eftersom det minskar tröskeln för en bokningsförfrågan.

Myter kring produkten

Företaget 3R Tequila fick rådet av grupp två att fokusera på att förändra bilden av tequila från en dryck till för att göra någon full till en dryck menad för finsmakare. "Synen, snacket och skrönor påverkar köpvanorna." De satsar därför på att erbjuda utbildning av bartendrar som säljer deras produkter för att de ska kunna säkra kvalitén. 

Trolleri

I lanseringsplanen för en ny fond inledde grupp 3 med ett trolleritrick där en hundralapp blev 500 kronor. När det gäller att marknadsföra någonting som många upplever som tråkigt och svårt är det viktigt att väcka intresse och sedan förmedla förtroende. Det levererade grupp 3 åt fondbolaget.

Relationer

Examensarbetet jag ägnat blod, svett och tårar åt tillsammans med resterande medlemmar i grupp 4 var en revidering av Gävle Offsets marknadsplan. Familjeföretaget har vuxit men bygger fortfarande på nära relationer. Just relationerna vill vi lyfta fram mer och att Gävle Offset tydligt marknadsför de personliga kontaktpersonerna varje kund får för att underlätta kontakten istället för att bli bollad hit och dit.

Ambassadörer

Grupp 5 hjälpte smyckesföretaget Frogpearl med att se över marknadsföringen. Att satsa på nyckelpersoner för att de ska bli ambassadörer hjälper smyckesföretaget både som varumärkesbyggande och affärsdrivande marknadsföring. Tävlingar på bloggar har gett dem fler kunder och de blir mer berömda.

Personliga erfarenheter

Färgfabriken på Värmdö startades nyligen av två yrkesmålare för yrkesmålare. De har bra koll på målgruppen eftersom de själva är en del av den. Utöver trovärdighet och kompetens vill de förmedla en familjär känsla. Mer än gemensamma frukostar rådde grupp 6 företaget att ha aktiviteter som grillkvällar för att på ett bra sätt visa upp företaget och att de relaterar till gruppen.

Erik Edlundh är redo för vår presentation om Gävle Offset och Temo Mailer

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

Fiska kunder - prospectsbearbetning

"Fiskar du med en jordnöt är det svårt att fånga en fisk!" Så inleder Sara Bergengran lärare på Nackademins Yrkeshögskola lektionen i prospectsbearbetning och fortsätter "Vet du däremot var fisken finns, vilken tid som passar och vilket bete du ska använda, då blir det fisk."

Det finns många källor till nya möjliga prospects om det är via köpta listor, affärsnätverk eller genom att helt enkelt googla företag inom ett visst område. Ett sätt som Sara Bergengran varmt rekommenderar är att hitta potentiella kunder genom referenser. Det är även en metod som Bruce King (tidigare nämnd här) rekommenderar så mycket att han skrivit en hel bok om det. King säger att det vanligaste är att fråga kunder vi har gjort affärer med om referenser. Att behöva vänta så länge påpekar han är helt onödigt. Du kan fråga en kund när ni är mitt i en process om de känner till andra företag som är intresserade av samma produkt eller tjänst. Eller om kunden från början berättar att det inte finns behov är det också ett bra läge att se om denne vet någon annan som har det.

Varför är nya kunder livsviktiga? Sara Bergengran liknar ett företag med ett badkar där vattnet är en kundpool. Eftersom vi inte kan lita på kundlojaliteten rinner det hela tiden ut genom avloppet. Det kan bero på att kunderna blir uppköpta av ett annat företag, att de går i konkurs eller kanske går över till våra konkurrenter. För att hålla vattennivån lika hög eller helst höja den krävs det att det fylls på med nya kunder.

Förbered dig!
För att hitta rätt kunder gäller det att analysera. Bergengran tipsar om tre frågor.

1. Vad löser vi för problem?
   
2. Vem/vilka behöver hjälp att lösa problemet?
   
3. Hur kan vi hjälpa dem?

Hör sedan av dig till dessa potentiella kunder för att berätta om vad du har upptäckt.

Hur vet du att du har rätt prospect?

1. Har ett behov av produkten/tjänsten
   
2. Har köpkraft
   
3. Kommer att köpa inom den närmsta tiden

De kunder Bergengran säger är de du vill lägga mest tid på är kärlekskunder. Det är de som vill ha det du säljer och ser dig som trovärdig. De är även beredda att göra de förändringar som krävs för att fylla det behov som din produkt eller tjänst bidrar med.

Vill du komma på arbetsmarknadsdag?
Som en del av prospecteringskursen arbetar försäljningsstudenterna med att arrangera en arbetsmarknadsdag där företag får möjlighet att träffa omkring 150 säljare som söker praktik, examensarbete och jobb. Läs mer om arbetsmarknadsdagen här eller anmäl ditt företagsdeltagande direkt här.

Sara Bergengran föreläser

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

Nå fram med budskapet!

Det viktiga är inte att basunera ut sitt budskap det viktiga är att det når fram till åhörarna och läsarna. Hur gör du det på bästa sätt? Ta del av Ulrika Westerlunds fyra tips.

I boken Media Babe intervjuar författaren Jacqueline Kothbauer olika kvinnor som lyckats i media och den är späckad med tips. En av de intervjuade är Ulrika Westerlund som är ordförande för RFSL och berättar om att nå fram med sitt budskap.

1. Lär dig att kommunicera
   Var tydlig och lättförståelig. Ge konkreta exempel och förmedla gärna kontakter till personer att intervjua. Det är viktigt att en läsare eller åhörare kan relatera till budskapet och exempel underlättar detta.
   
   Vad innebär det att vara tydligt och lättförståelig? Nils Petter Smeby tipsar i boken Skriv bättre om att göra en mottagaranalys för att få svar på dessa frågor. Han säger att det största hindret för att nå ut med ett budskap är att kommunikationen inte är anpassad efter läsaren eller åhöraren. En mottagaranalys ska ge svaren på fyra frågor:
   
   a) Vilka generella kunskaper har läsaren/åhöraren? t ex Vilken utbildning har läsaren?
   b) Vilka specifika kunskaper har läsaren/åhöraren? t ex Har åhöraren nyttjat tjänsten du berättar om?
   c) Vilken inställning har läsaren? t ex Finns det fördomar mot förslaget du presenterar?
   d) Vilken nivå av allmänbildning har läsaren? t ex Kan du anta att hen känner till vad laktosintolerans beror på?
   
   
2. Erbjud nyheter och inte fakta
   Ulrika Westerlund påpekar att det inte är bara fakta som gör en nyhet det behövs en vinkling.
   
   Skriv bättre ger tipsen att koppla budskapet till en rådande trend, ett nytt sätt att lösa ett problem eller att ge nyheten en lokal förankring. I Westanders pr-handbok 2011 (tidigare nämnd här) finns en bra lista med fler tips på nyhetsvinklingar.
   
   
3. Bygg förtroende
   Westerlund påpekar i intervjun i Media Babe betydelsen av att vara öppen och ärlig. Det är också viktigt att ha integritet och veta "vilken hatt du har på dig".
   
   
4. Odla ditt kontaktnät
   Ulrika Westerlund tipsar om att hitta de journalister som skriver om ditt område.
   
   Om att nätverka med journalister säger Tomas Jennebo, adjunkt i medieproduktion, i en intervju: "Skapa eller odla personliga kontakter med journalister. De är också människor som vill bli sedda och repekterade i sitt arbete."

Jacqueline Kothbauer, författare till boken Media Babe

Det här är tips jag delvis använder mig av i det Regionala Kommunikationsprojektet jag driver för Svenska Celiakiungdomsförbundet, SCUF under min praktik. Vilka tips använder du? Har du andra att dela med dig av?

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

Tankar efter en nätverksträff

Hur skapas, implementeras och upprätthålls en kommunikationsplan? Det var temat för tisdagens träff för Kommunikatörsnätverket som leds av LSU (en paraplyorganisation för ungdomsorganisationer).

Att vara med i ett nätverk är bra för att få inspiration och höra andras sätt att tänka. Det går att få svar på frågor av någon som arbetat med samma sak. Du får hjälpa någon annan. Har flera samma problem når vi synergieffekter genom att slå de kloka huvudena ihop. För mig som för första gången deltog i kommunikatörsnätverket var det en ny situation.

Genom att höra de andras tankar och vara med i ett samtal var det lättare att förstå var jag själv stod. Det är lätt att grotta in sig för mycket i detaljer och glömma bort helhetsbilden. Att då behöva formulera sina tankar och ibland väckas av en fråga gör att arbetet blir mer återknutet till verkligheten.


Under kommunikatörsnätverket fick jag flera tankeställare. Mestadels kring den ragionala kommunikationen inom SCUF (intresseorganisation för unga gluten- och laktosintoleranta). Projektet jag driver under min praktik arbetar med att förbättra kommunikationen mellan regioner och medlemmar. 

Det som är viktigast just nu för region SBV(en av SCUF:s regioner) är att använda de kanaler som medlemmarna nyttjar. En Facebooksida finns nu på önskemål från medlemmar och syftet är att öppna upp för dialog och att medlemmarna ska nå varandra. Arbetet för att samla in tankar och åsikter ska utökas även på aktiviteter och en struktur för hur de används kommer utarbetas. Planeringen av kommunikationen är också ett förbättringsområde som region SBV kommer att fokusera på. Hur pass mycket är bra att styra upp och hur mycket ska lämnas fritt? För en region som tidigare har tagit kommunikationen som den kommer tror jag att det är bäst med en enkel kommunikationsplan och aktivitetsmål.

De olika kommunikatörerna från de deltagande organisationerna beskrev sina nulägen och behov för att komma framåt med sina kommunikationsguider och kommunikationsplaner. 


Gästföreläsaren Joakim Rådström gav exempel från sin karriär om hur han lagt upp arbetet med framtagandet av en ny kommunikationsplan. Hans tips för att lyckas med arbetet var att se till att ha stöd från chefen och att få mandat för beslut.


Framtagande av kommunikationsplan:
1 Sätt målen
2 Sätt målgrupperna
3 Välj budskapen – anpassa efter olika målgrupper men se till att inte förvirra med för många.
4 Välj metod – ta den ni är bäst på
5 Bestäm tidpunkt
6 Välj talespersoner

Är du med i ett nätverk för att utveckla kommunikationen? Vad ger det dig?

Nästa veckas inlägg kommer fokusera på budskap. Hur ska du göra för att få genomslag för idéerna? Läs om det nästa fredag.

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

Praktikstart!

Första dagen är alltid pirrigt nervöst. Jag går till samma plats där jag befunnit mig många gånger förut. Jag öppnar samma dörr som jag gjort tidigare. Men trots det finns det lite pirr i magen. Idag är nämligen första veckan på praktiken.

Denna period av  praktik, eller lärande i arbete som det kallas inom yrkeshögskolan, spenderar jag på Svenska Celiakiungdomsförbundet, (SCUF). Som ideellt aktiv i föreningen har jag en bild av förbundet nu som praktikant och projektledare för ett regionalt kommunikationsprojekt kommer min roll vara en annan.

Projektet går ut på att utveckla kommunikationen mellan medlemmar och förbundets regioner. Min tro är att SCUFs verksamheten ska utgå från medlemmarnas tankar, idéer och önskningar. Precis som att ett företag ska utgå från kundernas behov och måste känna till dem för att nå resultat tror jag att SCUF måste bli bättre på detta för att bli en än mer kraftfull organisation.

För att fundera ut vad kunder eller medlemmar vill ha räcker det inte med att sitta inne på ett fint kontor och tänka. Som ett led av projektet kommer jag därför att genomföra en marknadsundersökning och intervjua engagerade medlemmar.

Omvärldsbevakningen är viktig för att hänga med i utvecklingen. Att lära sig av andras arbete för att göra det egna bättre. I och med det ingår ett erfarenhetsutbyte mellan de olika regionerna i det Regionala Kommunikationsprojektet. Någonting jag har upplevt är att andra organisationer använder sig av storytelling på sina hemsidor och känns mer personliga än SCUF. Detta är någonting som jag ska fundera mer över. Har du bra förslag om hur en organisation kan använda storytelling?  Hör av dig till sophie@scuf.se

På Nackademins utbildning Säljledning och Kvalificerad försäljning har klass sälj10a hunnit läsa kurser i marknadsföring, kundbearbetning och säljlteknik. Kunskaperna från dessa kurser är de jag tror kommer nyttjas mest i det Regionala Kommunikationsprojektet.

Försäljning finns inom många olika områden och det som intresserar mig mest just nu är kundvården, samarbeten, sälj- och kommunikationsstrategier.

Läs mina tankar under min förra praktik här.

Foto: Filip Rojas

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

7 tips - Presentationsteknik

När använder du presentationsteknik? Berättar du om företagets budget eller om en ny strategi? Håller du föreläsningar eller presenterar nya produkter?

Presentationsteknik innefattar nyttiga kunskaper för de flesta och inte minst för säljare och säljledare. Därför ingår det en kurs i presentationsteknik i Nackademins utbildning Säljledning och Kvalificerad försäljning. Fokus ligger på praktiskt utförande och konkreta tips.

Denna kurs har för mig varit extra aktuell under sommaren eftersom jag som certifierad inspiratör för Sprid. har lett projektutbildningen Driv. I en utbildning som bygger på deltagarnas egna aktiva insatser är det viktigt att kunna ge klar information inför övningar och modeller men även att ha förmågan att inspirera och entusiasmera.

1. Sätt upp egna mål för presentationen

Under förberedelserna är det viktigt att du för dig själv formulerar ditt syfte. Vad vill du uppnå? Vill du informera? Övertyga? Inspirera?

2. Målgruppsanpassa

Anpassa ditt anförande till publiken. Tänkt på ordval! Är det facktermer eller vardagligt språk som används? Hur mycket förkunskaper har gruppen? Lägg nivån efter vad som eftersökts. Vad vet du om deras långsiktiga mål eller varför de vill lyssna? Tänk även på de olika kundtyperna som presenteras i ett tidigare blogginlägg. Olika personer söker olika kvalitéer i en presentation. Träffas ni fler gånger eller om du har en längre presentation kan du fokusera än mer på detta.

3. Bekanta er

Innan du börjar presentera ett budskap är det viktigt att publiken får känna på dig. Detta kan göras genom att du står i dörren när publiken kommer och hälsar på dem. Du kan även göra en slutgiltig korrigering av projektorn eller persiennen för att åhörarna får tillfälle att att bilda sig en uppfattning om dig.

4. Integrera publiken

För att sprida engagemang och öka intresset är det bra att integrera publiken. Det kan handla om att ställa frågor som besvaras med handuppräckning eller att du ber en frivillig komma fram och hjälpa till med något. Lyssnarna kan även själva få tillfälle att ställa frågor. Ska du ha en frågestund är det ofta bra att ha den direkt efter en paus. Är frågorna i slutet blir det lätt stressigt eftersom det kommer finnas de som vill gå tidigare. Kommer du ha frågestund är det bra att förbereda dig innan. Tänk över de vanligaste frågorna. Formulera även svar på de frågor som du helst skulle slippa. Kommer de så vet du hur du ska tackla dem. Kommer inte frågorna igång under frågestunden? Ta då upp de vanligaste frågorna och berätta svaren på dem. Du kan även berätta vad du undrade under ditt första möte med ämnet. Frågorna kommer strax strömma från åhörarna.

5. Kroppen

Ser det ut som om du vill stå framför publiken? Låt ditt leende sprida sig i kroppen och ha en glad kroppshållning. Vad du har på dig bör självklart också anpassas efter grupp och sammanhang. Helt, rent och snyggt är alltid rätt. En enkel regel är att du ska vara så snygg du kan vara.

6. Se publiken

Välj ut 10% av personerna i publiken att titta på och återkom till dem. Välj de som är mest iögonfallande för att komma ihåg dem som någon med blått hår, stor hatt eller annat kännetecken. Återkom till dem för att de ska känna sig sedda. Publiken ser att du verkligen tittar på dem och vet att du bryr dig om dina åhörare. Du har dessutom en plats att göra av med ögonen och slipper flacka med blicken.

7. Håll det levande

Använd röstens bredd av tonlägen och nivåer. Viska när någonting är spännande och var ledsen när du pratar om något hemskt. Variera de hjälpmedel du använder. Blanda powerpoint med filmklipp och blädderblock. Stäng av projektorn om du inte använder den för att göra en liten skillnad. Flytta dig lite i rummet. Variera och se till att vara intressantare än allt det andra som publiken kan företa sig.

Det finns många fler knep och knåp för att göra en lyckat presentation. Dela med dig av dina tips i kommentarsfältet! Är du likt jag intresserad av retorik? Håll du utkik på bloggen för framtida inlägg om det ämnet.

Vill du veta mer om Sprid. samarbete mot rasism? Läs i bloggen samarbete mot rasism där jag också har skrivit inlägg om utbildningens pedagogik och vad du kan göra i Sprid.

Se till så att alla är med på tåget! 

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

Säljare i praktiken

Säljare har en viktig roll i företaget. Arbetet är omväxlande och uppgifterna kan variera.
I Nackademins tvååriga utbildning Säljledning och Kvalificerad försäljning ingår tre perioder av praktik. Eller som det kallas inom yrkeshögskolan, LIA - Lärande i arbetslivet. Det är nämligen precis vad det är, en lärorik period där de teoretiska kunskaperna omsätts i praktiken.

Enligt Nackademins kurskatalog blir 75% av skolans studenter anställda på sina LIA-företag. En nackademiker, Björn Jonsson beskriver LIA som en "språngbräda ut i arbetslivet". Praktiken ger kontakter, öppnar vägar och ger möjlighet att testa på olika branscher.

För mig har praktiken på Help at Work varit otroligt givande. Jag har arbetat med prospektering, mötesbokning, besökt kunder och varit delaktig i säljprocessen; från kalla samtal till skrivandet av offerter och avtal. Under mina sambesök med olika säljare från Help at Work har jag fått möjlighet att se olika säljstilar och fått insikt i olika företagskulturer. LIA-perioden har utvecklat mitt hanterande av kundkontakter och förmåga att bygga relationer.

Men om man lär sig så mycket på arbetsplatsen varför är det då nödvändigt med studierna?

Säljare är ett yrke där många med rätt personlighet och sinne för affärer gör karriär utan att gå någon formell utbildning. En föredetta klasskamrat hoppade nu av utbildningen och fortsatte som anställd på sitt LIA-företag. Det är en väg att gå. En annan är att läsa på exempelvis Nackademin. Jag ser utbildningen som en värdefull tillgång eftersom det ger mig ett starkt fundament med omfattande kunskaper. På Help at Work har jag haft stor nytta av bland annat kurserna i säljteknik, marknadsföring och företagsekonomi.

Nu under våren kommer fler spännande kurser som kundpsykologi, projektledning och presentationsteknik. Jag kommer fortsätta min karriär på en mer kvalificerad nivå då jag har drivit projekt, arbetat med gruppdynamik och bättre känner till psykologiska faktorer som påverkar kunder. Detta kommer vara till nytta i mitt framtida yrkesliv. Dessutom är det viktigt för min personliga utveckling och kommer ge mig en bredare kompetens.
Eftersom försäljning handlar om förtroende är det viktigt för mig att veta att jag är kompetent och har förmåga att hjälpa kunderna på bästa sätt. Jag vill vara en bra representant för företaget jag arbetar på och kanske i framtiden själv kunna driva ett företag. Här näst ser jag fram emot projektledning, utbildning och att arbeta med kommunikation.

Det finns mycket att upptäcka!

Vill du veta mer om hur det är att studera Säljledning och Kvalificerad försäljning?
- Mejla mig eller skriv en kommentar.

Vill du ha en praktikant från Nackademin?
- Vänd dig till utbildningsansvarig. För Säljledning och Kvalificerad försäljning är det Thomas Bisenius.

Vill du ha mig som praktikant?
- Mejla mig!

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

Möten och säljsamtal

En vän till mig som jag beundrar, Victoria Gomez, var nyligen med och arrangerade en informationsträff  för Miss Lopez. Det var ett intressant samtal entrepenörer emellan och Miss Lopez presenterade sitt ledord: Feelgood womanhood. Detta fick mig att tänka på vad det finns för typen av möten som lämpar sig för kunder och partnerskap.

Enligt Thomas Bisenius, lärare på Nackademin och läromedelsförfattare till kompendiet Säljteknik, finns en given struktur för ett säljsamtal.

1. Inledningen ska fånga kundens intresse och uttryckas med hjälp av positivt laddade ord. 
2. När kundens intresse är väckt är det dags för en behovsanalys där vi använder oss av frågeteknik för att göra oss en bild av nuläget och kundens framtidsplaner. 
3. Vi analyserar därefter vad som kan förbättra nuläget och framtidens möjligheter. 
4. Vad har kunden för önskemål? Vi frågar och anpassar förbättringsförslagen.Här kan vi använda om-tekniken och aternativtekniken för att få fram önskemålen. Till exempel: Om ni skulle välja att anlita oss skulle det i så fall passa bäst med utbildningen i Stockholm eller Östersund?
5. Först när vi har fått en helhetsbild och kunden bekräftat sina behov presenterar vi lämpliga förbättringsförslag grundade på kundens behov. Vi nämner de olika områderna som förbättringen utvecklar och lyfter fram kundens önskemål.
6. Med hjälp at delförsäljningstekniken säljer vi in förslaget argument för argument där alla kundfördelar är anpassade efter den unika kundens behov och önskningar.
7. Vi når en affär genom att anväda oss av avslutsteknik och att tolka kundens köpsignaler.

Det klassiska säljsamtalet utmanas av en annan Thomas. Författaren till boken Det biologiska ledarskapet, Thomas Lundqvist, anser att säljare generellt pratar för mycket och vill lägga upp säljsamtalet lite annorlunda. 

1. Innan kundmötet söker vi information om personen som kommer besökas och läsa på ämnen utifrån kundens fritidsintressen.
2. Mötet inleds med att kunden får prata medan vi lyssnar aktivt och ställer några väl valda frågor.
3. Vi låter affären vila för att istället ta upp ämnet rörande kundens  fritidsintressen. 
4. För att se hur kunden associerar vår produkt/tjänst genomför vi en Brainscan. Brainscan är en mindmap-liknande övning där det vi säljer står i mitten, t ex telefonlösningar eller rekryteringstjänster, och runt om får kunden skriva in tio ord som denne kopplar ihop detta med. Vi skrattar tillsammans med kunden när vi jämför dennes Brainscan med vår egen och ser hur olika vi associerar.
5. Vi presenterar säljföretagets utbud och priser samt hur andra kunder brukar beställa. 
6. Kunden får två alternativ att välja mellan och eventuellt ett erbjudande om en testperiod utan köptvång. Vi lovar att återkomma följande dag.
7. Kunden får sammanfatta mötet och ger på så sätt kvittens på att kommunikationen har fungerat.
8. Efter mötet skriver vi guldkorn i vår säljdagbok och skriva 1. Vad som var bra, 2. Vad som kan göras bättre och 3. Hur vi ska göra.

De olika säljsamtalen utgår båda två från kunden. Men Bisenius samtalsupplägg har sin grund i psykologin och det rationella tänkandet medan Lundqvists upplägg rundas på biologi och de känslor som styr mänskliga beslut.

En annan likhet är att båda betonar vikten av att lyssna aktivt och att låta kunden komma till tals. Lundqvist går ett steg längre när han även vill att kunden själv gör sammanfattningen av mötet. I sin bok Det biologiska ledarskapet berättar han om vikten av kvittenskommunikation för att se att budskapet har gått fram men även för att informationen ska bli ihågkommen.

Att prata om ämnen utanför den direkta affären är någonting som Lundqvist har inplanerat i säljsamtalet. Det är även någonting som Bisenius betonar för att ge en bra stämning och bygga en relation. Att det är någonting som senaste tiden har ökat  kan ses på de många eventföretagen som erbjuder olika tjänster för att företag ska kunna bygga relationer till sina kunder, leverantörer och samarbetspartner. Att gå på föreläsningar, spela boule eller äta tapas är några få förslag som ges från de olika eventskaparna. Vi måste nu inte längre ha golfklubborna med oss i tid och otid för det simmar många fiskar i en uppsjö av eventvarianter.

Stefan Bohlin påpekar i artikeln Dumt att spara på kundevent skriven för Coputer Sweden att företag ska satsa på kundevent även i ekonomiskt dystra tider. Sofie Köning, marknadschef för Eworks, säger att kundeventen ger bra möjliheter till att vinna marknadsandelar under lågkonjukturer.

Att eventföretagen är här för att stanna är någonting vi kan säga ganska säkert. Att hänga med i  utvecklingen  av kundträffar för att kunna bygga relationer och stärka varumärket är också ett säkert kort. Kanske blir det många informationsmöten där vi sitter och samtalar, precis som Victoria Gomez föreslår.


Vill du lära dig mer om mötesbokning är Peter Kuylenstiernas bloggserie ett bra lästips. För visst är det spännande att lära sig mer om manus för mötesbokning, att väcka intresse och att få tips för att få det att gå i lås. 

Säljledning och Kvalificerad försäljning

Nackademins utbildning Säljledning och Kvalificerad försäljning fokuserar på försäljning, ekonomi och marknadsföring. Det som fick mig att söka var programkatalogens intervju med Yamit Viitaoja, tidigare student.

"Säljyrket handlar inte längre främst om prylar, utan om att möta kundernas behov, kunna erbjuda service och förenkla kundernas liv. Det innebär höga krav på att vara flexibel, analytisk, fantasifull och kreativ. Och givetvis tycka om att arbeta med människor."

  Försäljning idag riktas mot långsiktiga relationer istället för kortsiktiga transaktioner.Stort fokus ligger på förväntningar och att skapa kundvärde. Detta speglas i de krav som ställs på säljarens kompetens. Det är fortfarande viktigt att prata, men även att vara lyhörd, lyssna aktivt och ställa rätt frågor.

Att säljarens roll har förändrats är en följd av den förändrade marknaden och nya försäljningsstrategier. Till det senaste numret (#8, 2010, sid 33 ff ) av tidningen Entrepenör har Mats Ögren Wanger skrivit en special: Bli en bättre säljare! Där berättar Henrik Larsson-Broman, affärsområdeschef på konsult- och forskningsinstitutet Prosales, om olika former av försäljning: traditionell, komplex och distribuerad försäljning. De är indelade i grader av komplexitet och beror på hur pass avgörande affären är för kund- och säljföretaget.


Traditionell försäljning:
Mindre betydelsefulla affärer där kunden kan fatta lätta beslut. Säljarens främsta förmåga är målmedvetenhet.


Komplex försäljning: 
Större beslut och högre påverkan. Lösningar är kundanpassade. Säljarens huvuduppgift är problemlösning.


Distribuerad försäljning
Betydande affär med avgörande beslut och fler berörda. Säljaren är en driven, flexibel och kreativ problemlösare.


Henrik Larsson-Broman säger att den traditionella försäljningen nådde sin topp innan 70-talet och att vi nu går mot mer komplexa affärer. När säljstrategierna utvecklas kommer även bilden av säljaren förändras. Att stoppa foten i dörren är inte den moderna säljarens melodi. Säljaren har nu en helt ny roll.

Men vad är då en bra säljare idag? Hur ska företag lyckas med sin försäljning? 

— Detta tar vi upp i framtida inlägg

På väg in i framtiden. Foto johnnyberg, Stock.XCHNG

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.