De lokala grupperna fick lära sig om the golden circle - att börja med varför för att sedan gå vidare i hur och vad. Vi byggde upp argument utifrån den andras perspektiv och tänkte från dennes synvinkel när det var dags att övertyga. Hur är den andra personens verklighet. Hur ryms detta förslag i hens värld? Om du ser fördelen med en ishockeyrink för att du ska kunna åka tillsammans med dina vänner kanske lokalpolitikern är intresserad av folkhälsan. Ung&Dums deltagare lärde sig också AIDA.
A - attention
I - interest
D - desire
A - action
Vad kan du mer tänka på för att påverka? Det tipsar Camilla Eriksson om i boken Retorikiska - Om kommunikations i allmänhet och retorik i synnerhet. I avsnittet om Robert B. Cialdinis sex påverkansprinciper kan du läsa om olika sätt att få mottagarens hjärna att ta genvägar.
Reciprocitet/Återgäldande
Tycker du om att vara skyldig någon annan? När vi upplever oss skuldsatta vill vi återgälda detta. Du kan nyttja detta för att påverka genom att ge någonting och sedan be om vad du vill ha. Ett exempel Eriksson ger är att ge en eftergift. Går någon oss till mötes vill vi gå denne till mötes. Om du lägger fram ett förslag som den andra tycker är orimligt om sedan backar till någonting som känns mer rationellt för den personen är sannolikheten större att mottagaren accepterar det andra förslaget. Att ge kontrasterande förslag kan du göra till exempel i en offert.
Förpliktelse/Konsekvens
Säger du till någon annan att du ska göra någonting är det också större chans att du faktiskt gör det. Vi vill vara konsekventa. Camilla Eriksson påpekar att den psykologiska forskningen säger att vi tjänar på det: 1) Konsekvens är högt värderat 2) Samhället gynnar konsekvens 3) Det är lättare eftersom vi då kan ta genvägar i vardagen. Hur kan du nyttja detta? Jo, om du vill att någon ska hålla med kan du ta det stegvis. Eriksson ger ett exempel på att du vill att någon ska donera pengar till en god sak. Istället för att börja med det så kan du börja med att låta personen skriva på en namninsamling, personen kan lova att skänka sin pant till välgörande ändamål genom att trycka på donationsknappen istället för att få tillgodokvitto. I linje med vad personen redan har sagt ja till och vad denne uttryckt som viktigt kan du sedan fråga om personen vill donera.
Sympati
Vi önskar att den vi identifierar oss med kommer att lyckas. Eriksson skriver "Människor föredrar att säga ja till personer de känner och tycker om. Det kan handla om fysisk attraktion, likhet, smicker och positiva associationer." Du ska alltså därför vara så tilltalande som möjligt när du vill påverka eftersom vi inte bara uppfattar dig som mer attraktiv utan dessutom som mer "vänlig, talangfull och intelligent." De positiva associationerna säger författaren används mycket i reklam genom kända ansikten som använder produkten. Vem gillar inte höjdhopperskan som gjort stora insatser i OS? Kanske känner vi en smak av guld när vi äter müslin.
Auktoritet
Säger en expert detta? Då är det sant. Titlar, kläder och annat som utstrålar auktoritet gör att fler ser det du säger som sanning.
Sociala bevis
Andra gillar det då måste det vara bra. Klassiska sätt att nyttja det är i E-handlar "andra som gillar detta gillar även det här" där du då konsekvent efter andra som delar din smak gissningsvis också gillar det. "Gör som andra - gör såhär" eller, som Eriksson också lyfter fram, begreppet marknadsledande.
Knapphet
Det otillgängliga och ouppnåeliga är åtråvärt. Du kan nyttja detta genom begränsade upplagor, att låta få ha tillgång till information och sedan göra en stor sak av att släppa den. Kanske kan ni ha en lansering på en hemlig plats som det sedan går att vinna biljetter till.
Läs Retorikiska om du är intresserad av påverkan, retorik och kommunikation. Ett annat lästips angående påverkan är Westanders pr-handbok som är nämnd här och här.
 |
| Jorge föreläser under Sommarveckan |
Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar