23 feb. 2011

Pedagogiskt ledarskap

"Pedagogi är en tvärvetenskap. Att vara pedagog ställer krav på dig - du ska vara komunikativ, ha fantasi, kunna planera och organisera och förstå individ- och gruppsykologi."
Så lyder sammanfattningen av första kapitlet i Pedagogiskt ledarskap. Kurslitteratur för Barn och fritid skriven av Liselotte Ohlson. Läromedlet beskriver att lära ut, att lära in och ledarskapets olika sidor. Det är en överskådlig genomgång av pedagogiska stilar, konkreta tips, kommunikation och ledarroller.

För mig handlar pedagogi om förmågan att stimulera andra till utveckling och att vara flexibel, kunna anpassa sig efter gruppen. Att vara pedagogisk handlar om att fånga intresse, förstå andra och få dem att förstå dig.

För att leda andra bör du enligt Ohlson ställa dig tre frågor:
  1. Vilka ska ledas?
  2. Till vad ska de ledas?
  3. Hur ska de ledas?
Dessa frågor hjälper dig att sätta dig in i rollen som ledare. Du kan utgå från gruppen, hitta visionen, mål och delmål för att slutligen finna strategin att kunna nå fram. Ohlson betonar att det är viktigt att kunna ha ett situationsanpassat ledarskap. De tre frågorna är viktiga att återkomma exempelvis om det kommer nya medlemmar i gruppen, konflikter uppstår eller om situationen på annat sätt förändras.

Författaren påpekar också att en ledare ska få sina egna behov tillfredställda. Exempel hon ger på behov är:
  • känna att man presterar något
  • känna emotionell styrka
  • få möjlighet att påverka organisationen
  • vara ambitiös
  • engagera sig i verksamheten
Jämför dessa punkter med listan av Erik Amnå om varför vi engagerar oss. (Läs här

Det sägs bevingat att du inte måste vara chef för att vara en ledare och att du inte blir en ledare bara för att du är chef. Att vara chef, säger Ohlson kräver ett administrativt ledarskap. Det vill säga att dennes arbete följer modellen av Henri Fayol: POLSK.
P- planering O- organisation L- ledning S- samarbete  K- kontroll.
En administrativ ledare sköter ett strategiskt ledarskap och organiserar och samordnar mot resultat.
För att vara en bra ledare är det värt att se över det pedagogiska ledarskapet. En pedagogisk ledare är en aktiv och synlig företrädare samt är socialt engagerad i gruppen som ska ledas. 

Slutligen ger Liselotte Ohlson praktiska tips för pedagogiskt ledarskap. Några av dessa är:
  • Vänta dig det bästa av dem du leder. Människor som bemöts positivt ger oftast ett positivt bemötande tillbaka.
  • Skapa en miljö där det är tillåtet  att göra fel och att göra bort sig. Kom ihåg att humor är en ofta uppskattad egenskap hos ledare.
  • Ge både beröm och kritik. Var inte rädd att ge kritik, det förväntas ofta, men kritisera inte utan att du kan motivera din kritik och göra den konstruktiv. Kritik bör till skillnad mot beröm ges då ingen annan lyssnar. 
  • Visa intresse för det som intresserar dem du leder. Försök att agera som en av dem, trots att det är du som ledare som har huvudansvaret.
Vad är pedagogik för dig och hur kan du använda det i ditt ledarskap?



Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

15 feb. 2011

Vinnande mötesbokning

I försäljning bygger vi relationer till våra kunder. Ett av de fösta stegen för en bra relation är att träffa kunden på ett möte. Därför är det viktigt att vi är framgångsrika mötesbokare. För vad spelar det för roll om du har världens bästa presentation av världens bästa produkt eller tjänst om du aldrig får presentera den?
I Den kompletta handboken i vinnande mötesbokning av Daniel Wikberg, Anders Johansson och Filip Sundquist från Upsales beskrivs samtalsupplägg och andra tips.

Hur en bra mötesbokare arbetar
Bra mötesbokning utmärks enligt författarna av en hög aktivitetsnivå. För att hålla takten uppe så bör du inte undersöka varje företag grundligt. Engagera dig i varje samtal utan att fördjupa dig i varje kontakt. En mötesbokare behöver också självförtroende. Produkten eller tjänsten du säljer är till för att hjälpa kunden. En av mina rosa post it-lappar på väggen säger: 
Help at Work ger hjälp på jobbet = jag hjälper kunderna. Ring mer och hjälp fler! 
Målsättningen är en annan viktig faktor för att lyckas. Det ska vara höga och realistiska mål. Enligt Den kompletta handboken i vinnande mötesbokning ska du veta hur du ska prestera varje timme. För att lyckas ska du också ha tidseffektiva rutiner. När du ringer finns inget annat. Den privata telefonen är avstängd, bordsgrannar finns inte och toalettbesöken kan planeras till rasterna

Vinnande samtalsupplägg
 Samtalsupplägget för mötesbokning skiljer sig från ett samtal under ett kundmöte. (Struktur tidigare beskriven här) I mötesbokning ska ett manus följa strukturen: inledning, presentation, avslut och kvalificering. Inledningen ska vara klar och kort. Lyssna på kunden för att anpassa mellan personliga och formella ordval. Presentationen lägger fram företagets affärsidé och kundnyttan av er produkt eller tjänst. Avslutningen ska ligga direkt efter presentationen. Du ska sälja in mötet. Produkten eller tjänsten säljer du när du väl kommer ut på mötet. Använd gärna alternativtekniken: passar det bäst på tisdag eller torsdag nästa vecka? Kvalificeringen är en form av kvalitetssäkring av det kommande mötet och inte en fullständig behovsanalys. Du ställer några frågor för att få veta mer om kunden och undersöka affärsmöjligheterna. Exempelvis så kanske Help at Work inte har mycket att vinna på ett möte med ett företag med tre anställda. Att åka ut på ett möte i Haninge där endast en person ansvarar för ekonomi, IT och administration kan då vara slöseri med dyrbar tid. Du vill helt enkelt veta mer om vad kundmötet kommer innebära. Sedan kan du välja att åka ut på ett möte med mindre utsikter till affärer eller ej. Proaktiva möten kan ge affärer senare och vem vet även ett litet företag kan ha en tillsättning i tankarna.

Fördelen med att ha ett annorlunda upplägg under mötesbokning än under själva samtalet är att om du lägger avslutet innan kvalificeringen kommer du alltid hinna trycka på ett möte, även fast kunden har litet tid för ditt telefonsamtal. Det finns också vissa som tycker att det kan vara känsligt att lämna ut för mycket information per telefon. Har ni däremot redan bokat ett möte så tas frågorna generellt emot bättre. Du får därför högre kvalitet på kvalificeringen när den ligger sist. Om kunden inte fyller upp till dina minimikrav för affärsmöjligheter, exempelvis tio anställda eller att ha en tillsättning på gång,  kan du säga ”Det låter som om du redan har kontroll på läget. Då kanske det passar bättre om vi ses senare istället. Tack för samtalet”. Du har då mer information för att välja om du vill satsa på mötet eller inte.

Det finns än fler tips i Upsales bok. Har du andra idéer eller beprövade metoder att dela med dig av? 




Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

13 feb. 2011

Sälj dig själv! - om mingel och nätverk

Människohandel ! rekrytering- och bemanningsföretaget Help at Work där jag praktiserar säger ibland skämtsamt att det är vad vi arbetar med. Likaså ska du som är kandidat eller uppdragssökande sälja dig själv.

Varför ska du då sälja dig själv? Jo, att sälja sig själv är första steget mot ett nytt jobb, en affär eller en annan kontakt till ditt nätverk. Nätverksexpert är en av de titlar som Katarina Widoff kan stoltsera med. Hon driver företaget Kommunikationsfabriken och höll på Rekryteringsbazaren i helgen föredraget Mingla dig till framgång – så gör du!.

Att mingla är enligt Widoff första steget i nätverkande. Syftet är att etablera den första kontakten som du sedan kan bygga vidare på. För att mingla framgångsrikt så är rörelsen i rummet och mellan personer viktig. När du ska skapa en kontakt är det bra att ställa dig frågan "Vad kan jag hjälpa den här personen med?" Var generös med dina kontakter! Hitta bundsförvanter och använd ditt nätverk för att marknadsföra dig. Möter jag exempelvis någon som skriver en bok så är det nu naturligt för mig att berätta att min sambo är illustratör. Katarina Widoff påpekar att "bussighet är lönsamt".

Under föredraget beskriver hon olika mingelstilar: kompisminglaren, plåsterminglaren, antiminglaren och proffsminglaren.  De finns också med i hennes bok Marknadsför Dig med personliga kontaktnät och när jag läst den ordentligt återkommer jag med Widoffs tips. Håll dig uppdaterat inför framtida inlägg! Köp också boken via KOMFABs hemsida.

En annan vinkel på nätverkande beskrivs i Margaretha Eldhs artikel Snacka dig till toppen i tidningen Säljaren nr 6: 2010. Där berättas det om Martin Rosvall som säger att det är möjligt att snacka sig till toppen, alltså att nätverka sig till framgång. En person som utbyter information av värde är en person som kommer lyckas. Martin Rosvall säger att organisarören/kommunikatören vinner över den intelligente. Även retorikexperten Elaine Bergqvist (tidigare omskriven här och här) instämmer att den sociala kompetensen är viktig i valet mellan två annars likvärdiga kandidater. Hon poängterar att "ett nätverk måste underhållas och respekten måste vara ömsesidig, du hjälper andra och de hjälper dig tillbaka". Hon säger också att "alla möten bör ha ett syfte, ha en agenda. Att bara vara ute efter att skaka hand leder ingenstans."

Ut nu och marknadsför dig själv! Sälj dig själv! Jag avslutar i andan av Katarina Widoff med frasen:
Lycka till och vi ses i vimlet!


Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

4 feb. 2011

Engagera dig!

För att kunna motivera andra gäller det att finna det som motiverar just den personen. Som säljare nämns ofta pengar som en motiverande kraft. Någonting annat är att vinna mer inflytande eller en ny statusfylld titel. Men ofta finns det andra skäl som ligger bakom som exempel en strävan efter att utvecklas, en längtan efter att lära sig någonting nytt.

Ordförande i LSU Seher Yilmaz (tidigare omnämnd här) skriver i ordförandebloggen om Erik Amnås sex punkter för varför man engagerar sig i en förening.

  1. Du bör - du har en pliktkänsla att vara med i en organisation
  2. Du måste - du tycker att frågan är för viktigt för att neglegeras
  3. Du kan - du har förmågan och kunskaperna för att delta
  4. Du efterfrågas - du känner dig behövd
  5. Du påverkar - du känner att ditt engagemang ger effekt
  6. Du får mening - du får andra värden exempelvis erfarenheter och större nätverk
Vad motiveras du av?

Försäljning är ofta ett målstyrt arbete och att då veta i vad du finner motivation för att kunna nå upp till målen.
Som säljledare är viktigt att hitta de olika faktorerna som motiverar andra. Likväl som det är viktigt för en styrelseordförande i en organisation att hitta vad som engagerar resten av ledamöterna.

Hur motiverar du andra?


Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

2 feb. 2011

Laurelli - en meriterad säljare berättar

Hur får man en kund att vilja vara kund?

Rolf Laurelli inledde sin föreläsning med en essentiell fråga. Föreläsningen var en del av Venture Cups utbildningsserie och temat för kvällen var: 

Försäljning – Nyckeln till att lyckas.

Rolf Laurelli är konsult inom försäljning och författare till ett flertal böcker. Han är dessutom med i ledningsgruppen för min utbildning Säljledning och kvalificerad försäljning.

Ett av de många tipsen Laurelli delade med sig var att formulera ett mål innan ett kundmöte. Det underlättar planeringen av hur du lägger upp samtalet.

Mötesupplägget Laurelli rekommenderar påminner om den struktur Thomas Bisenius förodar. (Läs om det här) Men Laurelli ger några ytterligare tips. Det första handlar om att göra ett gott intryck innan själva mötet. Han berättar en skräckhistoria där en säljare Laurelli var på sambesök med körde in fingrarna i munnen och slafsade ut snusprillan strax innan de skulle in till en kund. Laurelli såg chockad på och frågade hur sugen kunden, som kanske sett händelsen från fönstret, skulle vara att skaka säljarens hand.

Laurelli lyfter fram ett bevingat uttryck 

- affärer gör mellan människor som tycker om varandra. 
Därför är det viktigt att lyckas med kontaktetableringen, kontakten människa till människa. 


Det är bra att inleda samtalet med en motsvarighet till denna fras:
"Tack! Vad trevligt att vi kunde träffas. Det naturliga är väl att vi presenterar oss. Jag vill gärna att du börjar."
Du lägger därefter huvudet på sned och intar en lyssnarposition för att låta kunden komma till tals. Detta ger dig ett bra tillfälle att få mer information och att läsa kunden. Du vet då vad du ska betona i den egna presentationen. 


När vi kommer till behovsanalysen förespråkar Rolf Laurelli SPIN-modellen av Neil Rackham för att organisera frågetekniken. De olika bokstäverna beskriver ämnet för frågan. Du börjar med S- situationsfrågor för att få reda på situationen idag. Efter det följer P- problemfrågor där problemen kartläggs. Sedan ställer du I - inverkansfrågor för att bättre veta vad problemen ger för implikationer. Sist ställer du N - nyttofrågor och kan se vad som förbättringarna du kommer föreslå kommer kunna bidra med. 


Efter en metodisk behovsanalys och en därför välgrundad argumentation kan du boka in ett nytt möte, tacka för dig och åka tillbaka till kontoret. Väl hemma vid skrivbordet skriver du en besöksrapport. Den bör innehålla vilka du pratade med, vad ni sade och vad ni kom överens om. "Jag upplevde att vårt samtal innehöll..." Besöksrapporten skickar du sedan till kund som en bekräftelse. På så sätt är det alltid din sanning som vidarebefodras och styr processen. 


Rolf Laurelli berättar om vikten av att ha initiativet. Ju fler gånger du frågar efter en affär desto större är chansen att du uppnår en. 
Det är ett av många råd från en meriterad säljare. 
Vill du veta mer om Rolf Laurelli? Besök hans hemsida och läs nya säljtips varje vecka. Håll dig också uppdaterad på framtida inlägg via twitter, @sophiebromster.

Vilka  av Laurellis råd kan hjälpa just DIG!?


Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.