En vän till mig som jag beundrar,
Victoria Gomez, var nyligen med och arrangerade en informationsträff för Miss Lopez. Det var ett intressant samtal entrepenörer emellan och Miss Lopez presenterade sitt ledord: Feelgood womanhood. Detta fick mig att tänka på vad det finns för typen av möten som lämpar sig för kunder och partnerskap.
Enligt Thomas Bisenius, lärare på Nackademin och läromedelsförfattare till kompendiet
Säljteknik, finns en given struktur för ett säljsamtal.
- Inledningen ska fånga kundens intresse och uttryckas med hjälp av positivt laddade ord.
- När kundens intresse är väckt är det dags för en behovsanalys där vi använder oss av frågeteknik för att göra oss en bild av nuläget och kundens framtidsplaner.
- Vi analyserar därefter vad som kan förbättra nuläget och framtidens möjligheter.
- Vad har kunden för önskemål? Vi frågar och anpassar förbättringsförslagen.Här kan vi använda om-tekniken och aternativtekniken för att få fram önskemålen. Till exempel: Om ni skulle välja att anlita oss skulle det i så fall passa bäst med utbildningen i Stockholm eller Östersund?
- Först när vi har fått en helhetsbild och kunden bekräftat sina behov presenterar vi lämpliga förbättringsförslag grundade på kundens behov. Vi nämner de olika områderna som förbättringen utvecklar och lyfter fram kundens önskemål.
- Med hjälp at delförsäljningstekniken säljer vi in förslaget argument för argument där alla kundfördelar är anpassade efter den unika kundens behov och önskningar.
- Vi når en affär genom att anväda oss av avslutsteknik och att tolka kundens köpsignaler.
Det klassiska säljsamtalet utmanas av en annan Thomas. Författaren till boken
Det biologiska ledarskapet, Thomas Lundqvist, anser att säljare generellt pratar för mycket och vill lägga upp säljsamtalet lite annorlunda.
- Innan kundmötet söker vi information om personen som kommer besökas och läsa på ämnen utifrån kundens fritidsintressen.
- Mötet inleds med att kunden får prata medan vi lyssnar aktivt och ställer några väl valda frågor.
- Vi låter affären vila för att istället ta upp ämnet rörande kundens fritidsintressen.
- För att se hur kunden associerar vår produkt/tjänst genomför vi en Brainscan. Brainscan är en mindmap-liknande övning där det vi säljer står i mitten, t ex telefonlösningar eller rekryteringstjänster, och runt om får kunden skriva in tio ord som denne kopplar ihop detta med. Vi skrattar tillsammans med kunden när vi jämför dennes Brainscan med vår egen och ser hur olika vi associerar.
- Vi presenterar säljföretagets utbud och priser samt hur andra kunder brukar beställa.
- Kunden får två alternativ att välja mellan och eventuellt ett erbjudande om en testperiod utan köptvång. Vi lovar att återkomma följande dag.
- Kunden får sammanfatta mötet och ger på så sätt kvittens på att kommunikationen har fungerat.
- Efter mötet skriver vi guldkorn i vår säljdagbok och skriva 1. Vad som var bra, 2. Vad som kan göras bättre och 3. Hur vi ska göra.
De olika säljsamtalen utgår båda två från kunden. Men Bisenius samtalsupplägg har sin grund i psykologin och det rationella tänkandet medan Lundqvists upplägg rundas på biologi och de känslor som styr mänskliga beslut.
En annan likhet är att båda betonar vikten av att lyssna aktivt och att låta kunden komma till tals. Lundqvist går ett steg längre när han även vill att kunden själv gör sammanfattningen av mötet. I sin bok
Det biologiska ledarskapet berättar han om vikten av kvittenskommunikation för att se att budskapet har gått fram men även för att informationen ska bli ihågkommen.
Att prata om ämnen utanför den direkta affären är någonting som Lundqvist har inplanerat i säljsamtalet. Det är även någonting som Bisenius betonar för att ge en bra stämning och bygga en relation. Att det är någonting som senaste tiden har ökat kan ses på de många eventföretagen som erbjuder olika tjänster för att företag ska kunna bygga relationer till sina kunder, leverantörer och samarbetspartner. Att gå på föreläsningar, spela boule eller äta tapas är några få förslag som ges från de olika eventskaparna. Vi måste nu inte längre ha golfklubborna med oss i tid och otid för det simmar många fiskar i en uppsjö av eventvarianter.
Stefan Bohlin påpekar i artikeln
Dumt att spara på kundevent skriven för Coputer Sweden att företag ska satsa på kundevent även i ekonomiskt dystra tider. Sofie Köning, marknadschef för Eworks, säger att kundeventen ger bra möjliheter till att vinna marknadsandelar under lågkonjukturer.
Att eventföretagen är här för att stanna är någonting vi kan säga ganska säkert. Att hänga med i utvecklingen av kundträffar för att kunna bygga relationer och stärka varumärket är också ett säkert kort. Kanske blir det många informationsmöten där vi sitter och samtalar, precis som Victoria Gomez föreslår.
Vill du lära dig mer om mötesbokning är
Peter Kuylenstiernas bloggserie ett bra lästips. För visst är det spännande att lära sig mer om manus för mötesbokning, att väcka intresse och att få tips för att få det att gå i lås.
