Att vinna förtroende eller vinna prestige

Att påverka andra människor gör vi både i våra yrkesroller och privat. Det finns olika sätt att övertyga och att få sin vilja fram. Men är det alltid bra att vinna en argumentation och få bestämma?

Härskarteknik är metoder som ger utövaren makt genom att trycka ned andra. Elaine Bergqvist skriver om detta fenomen i sin bok Härskarteknik. Vi använder alla härskartekniker någon gång i livet och blir även utsatta för dem av andra. Oftast härskar vi omedvetet, men för den som blir förminskad är det fortfarande otrevligt.

Bergqvist nämner olika typer av härskartekniker. Några av dessa är projiceringsmetoden och uteslutningsmetoden.

Projiceringsmetoden handlar om att vända på kakan och göra offret till syndabock. Ett av de många exempel som finns i boken berättar om en medlem i en skolas ledningsgrupp som tar upp att han blir orättvist behandlad och påpekar att de sitter och diskuterar mobbning bland eleverna. Efter den obekväma tystnaden suckar samtalsledaren och säger ”Det är tråkigt att du tar det så och dessutom anklagar dina kollegor för mobbning.Det är riktigt lågt. Du måste förstå att vi blir chockade av dina anklagelser”. Genom att säga ”Det är tråkigt att du tar det så.” blir problemet någonting som den utsatte själv har diktat ihop. Med hjälp av fortsättningen gör samtalsledaren offret till förövare.

Den här härskartekniken kan exempelvis stötas på i kundtjänst som när en kund som påtalar ett fel själv får känna sig besvärlig. Projiceringsmetoden används även i andra situationer då vi slår skulden från oss själva och lägger den på någon annan.

En annan mångfasetterad härskarteknik är uteslutningsmetoden. Det kan utövas under möten när vi struntar i vad som en person tidigare sagt och sedan lyfter fram samma sak som vår egen. Uteslutningsmetoden kan användas tydligt genom att härskaren frankt slutar lyssna och inleder ett samtal med någon annan. Men det kan även vara mer subtilt genom att härskaren viker undan med blicken.

Hur gör man för att hantera omedvetna härskare? Bergqvist ger rådet att lyfta fram det subtila. Genom att spegla vad som händer kan härskaren inse vad som händer. Att spegla situationen kan i fallet av projiceringsmetoden vara att istället för att säga att de andra i ledningsgruppen är mobbare påpeka att stämningen blir annorlunda. När vi anser att någon handlar fel är det ofta bättre att ifrågasätta handlingen än själva personen. Det var en dum sak att göra inte en dum människa. Strategin går inte ut på att hämnas. Det vi vill är att få en bättre kommunikation och ett bättre samarbete.

Att påverka och övertyga är en viktig del av försäljning. Men det handlar om att kunna inge förtroende och att kunnna leva upp till de förväntningar vi ger kunden.
Bergqvist lyfter fram en viktig synpunkt på kommunikation:

”Retorikens huvudsyfte handlar inte om att prata omkull utan framför allt att prata till.”

Alltså vill vi inte alltid vinna argumentationen utan istället vinna den andras förståelse.