Halloweenspecial: om att använda rädsla för att påverka

I helgen firade många halloween och idag är det den stora dagen. Många av oss förknippar högtiden med pumpor, utklädnad och godis men så klart också med att skrämmas. Det finns olika sätt att använda rädsla för att påverka. Två av dem handlar om att används rädsla för att påverka andras beteenden och för att påverka bilden av en själv.

Rädsla för att påverka andras beteenden
Att använda rädsla för att påverka kan vara mycket effektivt. Däremot fungerar det inte så att ju mer rädsla desto mer påverkan. Blir det för mycket rädsla försvinner budskapet i känslan av obehag och mottagarna trycker bort det. Silvia Russo som undervisar i socialpsykologi på Örebro universitet och forskar inom politisk psykologi ger exempel om hur det kan användas mot rökning. Att ha varningstexter och bilder är effektivt påverkan. Bilderna och texterna kan inte vara allt för skrämmande utan ska vara lagom läskigt. "Rökning dödar" står det på vissa paket och det är såklart väldigt dramatiskt med döden. Jag tror att det kan fungera eftersom det är så pass vagt att det inte blir allt för skrämmande samtidigt som det är tankeväckande. Russo berättar att använda rädsla för påverkan är extra effektivt om det också anges hur det går att minska rädslan. På cigarettpaket görs detta genom att ge telefonnummer till Sluta-Röka-Linjen. (Det beslutades tidigare i år om du vill läsa mer om arbetet så finns det på Folkhälsomyndighetens webbplats.) Rädslan och oron kan alltså minskas genom att ringa eller att chatta med Sluta-Röka-Linjen och att genom det minska sitt bruk.

Vi kan vilja påverka andra, och oss själva, att göra hälsosammare val. Vi vill också ofta påverka andra att se oss som intressanta, bra, viktiga eller någonting annat positivt. Ett sätt att göra det är att verka hotfull.

Att inge rädsla och en bra bild av en själv
Hjalmar Söderberg skrev 1905 boken Doktor Glas och ett av de mest kända citaten handlar om hur vi vill bli sedda av andra. "Man vill bli älskad, i brist därpå beundrad, i brist därpå fruktad i brist därpå avskydd och föraktad. Man vill ingiva människorna något slags känsla. Själen ryser för tomrummet och vill kontakt till vad pris som helst." Jones och Pittmans olika strategier för att presentera sig själv får mig att tänka på det citatet. 1982 byggde de vidare på Jones arbete från 1964 och delade in självpresentation i fem strategier:

1. Självmarknadsföring - att visa sina färdigheter
2. Inställsamhet - att försöka bli omtyckt
3. Hotfullhet - att få andra att se oss som farliga
4. Föredöme - att vara ett gott exempel
5. Ödmjukhet - att få andra att känna omsorg och medlidande för oss

Att vara hotfull och skrämmande är alltså ett sätt att ge en fördelaktig bild av oss själva. Det kan kombineras med att visa dominans. Att verka skrämmande är någonting som jag inte identifierar mig med så mycket. Första gången jag hörde det så tänkte jag att det skulle vara någonting som mest användes av gängmedlemmar eller av de som misshandlar sin partner. Men att visa sig hotfull eller att sprida osäkerhet kan också göras genom väldigt stark självmarknadsföring. Du kan skrämma andra genom att använda så mycket branschjargong du kan eller att visa hur starka relationer du har till andra så att ingen kan utmana dig och ditt nätverk. Vi kan helt enkelt vara hotfulla på olika sätt.

Vi kan skrämmas på olika sätt och av olika skäl. Att höra "påverka med rädsla" ger mig spontana olustkänslor. Det väcker tankar om utsatthet, ojämlikhet och tvång. Men det finns många olika syften och dessutom olika sätt att göra det så att det faktiskt blir en tankeväckande och 

positiv interaktion med den som påverkas. Ändamålen helgar inte medlen men om medlem används på ett bra sätt kan det vara en bra process som dessutom ger en positiv långtidseffekt. 

Hur tänker vi människor egentligen?

Är vi människor alltid rationella varelser som fattar väl övervägda beslut i sociala situationer? Nej, inte riktigt. Ibland så är det genomtänkta beslut men ibland följer vi kognitiva scheman utifrån våra tidigare erfarenheter och information. När använder vi de olika processerna och hur går det till? Det ska vi titta på mer idag.

Social kognition är studerandet av hur vi väljer, tolkar, minns och använder information om oss själva och andra i ett socialt sammanhang. Det sociala sammanhanget kan vara fysiskt, digitalt eller till och med en inbillad social närvaro. Enligt Silvia Russo som undervisar i socialpsykologi finns det två former av social kognition: det kontrollerade och det automatiska tänkandet.

Kontrollerat tänkande
Vad är det? Jo, det är eftertänksamt, noga övervägt där du studerar argument och information mer kritiskt och analyserande. Vad är målet? Jo, du vill kunna göra noggrannare bedömningar och val. Detta kan vara om vi ska säga upp oss från en arbetsplats, välja en treårsstrategi för varumärket hos en nylanserad produkt eller kanske när vi ska köpa en ny bostad och flytta till en ny stad. Vi ska göra ett val och vill försäkra oss om att välja rätt.

Automatiskt tänkande
Vad är det? Jo, i det automatiska tänkandet litar vi på scheman. Kognitiva scheman är mentala strukturer som vi använder för att organisera information om någonting. Dessa scheman hjälper oss att hålla koll och att tolka världen. Scheman kan handla om olika sociala roller som föräldrar, lärare och imamer. Det hjälper oss att förstå vad vi kan förvänta oss av olika personer.  Scheman kan också handla om speciella händelser som när vi går på restaurang, åker tunnelbana eller är på årsmöte. Det får oss att beställa in notan på rätt sätt utan att behöva tänka efter eller att vi per automatik sätter oss vid lediga tunnelbanesäten istället för att sätta oss bredvid den enda andra resenären på tåget. Vi har också scheman om oss själva, om andra och om sociala grupper.

Varför använder vi båda sätt att tänka?
Vi behöver både det mer eftertänksamma sättet att tänka och det snabbare och energisnålare sättet. Det kontrollerade tänkandet hjälper oss att fatta beslut när vi inte vill råka göra fel. Vi använder scheman för att det helt enkelt ska gå snabbare. Dessutom sparar det kapacitet. Om vi hela tiden ska göra noga övervägda beslut om vilken fot vi ska sätta framför den andra, exakt hur mycket vi ska vinka när vi ser en bekant eller vilken stol vi ska sätta oss på under ett möte så har vi mindre möjlighet att tänka på andra saker.

Det kan vara en hög tröskel för att använda kontrollerat tänkande
när det är mycket lättare att använda scheman. När vi väl har
bildat scheman kan de vara svåra att förändra. Men inte omöjligt.

Nå fler! - Om att nå fler medlemmar, kunder, följare

Vi är många som vill nå fler. Oavsett om det är en medlemsorganisation som vill att fler ska gå med eller ett företag som vill ha fler kunder. Men hur ska vi göra det? Det finns många idéer och en hel del forskning om detta. Denna vecka har jag skrivit en kurs med fem utmaningar om det på habitud.se som du kan gå. I detta inlägg kan du läsa om forskningen den baseras på. 

1) Skrik inte som en torghandlare
Att höra av sig flera gånger och att komma igenom i bruset är så klart viktigt. Att skrika föra att höras verkar däremot inte fungera. Däremot är det positivt att bidra med kompetens och värdefull information för att få resultat. Marko Merisavo och Mika Raulas undersökte hur mejl påverkade sminkföretags försäljning. Mejl med specialerbjudanden fick bra respons. Men att lista erbjudande efter erbjudande var inte mer intressanta. Istället vann de på personlighet och intressant information.

Vill du ha tips på en utmaning att göra för att utveckla dina mejl eller nyhetsbrev? Det finns här på habitud.se.

2) Förtroende för nuvarande medlemmar ger nya
Att få nya medlemmar till organisationer kan vara lätt och lustfyllt. Det kan också vara svårt. Någonting som de amerikanska forskarna Hager och Brudney upptäckte när de undersökte rekrytering av volontärer var att de som hade förtroende för de redan engagerade också hade lättare att rekrytera nya. Organisationer som hade volontärer som ledde verksamhet och vars personal hade vana av att bemöta ideellt engagerade hade lättare att rekrytera nya personer som ville engagera sig. Det spelade inte någon roll hur stor eller liten organisationen var för hur lätt det var att rekrytera nya. Det som spelade roll var hur viktiga volontärerna var för organisationen.

Vill du testa en utmaning som hjälper organisationen att visa förtroende för medlemmar och på så sätt rekrytera nya? Det finns här.

3) Värvning är mer än artiga leenden
Ibland låter det som att service bara innebär att vara artig och att le glatt. Även om bemötande är en viktig komponent så finns det mycket annat som är viktigt. Kompetens och rätt anpassad hjälp till exempel. Zeph Yun Chang och Loi Hui Huang undersökte vad bra service innebar utifrån ett callcenter i Singapore som hanterade kundkontakter i flera olika länder. För att kunna ge så bra hjälp som möjligt fanns också olika stödsystem som underlättade för personalen att kunna anpassa servicen på ett bra sätt till kunderna.

Vill du göra en utmaning om service? Du kan göra det på Habituds webbplats.

4) Det var en gång... många nya medlemmar
Vi fångas ofta av berättelser. Att använda storytelling för att få nya medlemmar eller kunder kan därför hjälpa att övertyga om varför någonting är värdefullt. Forskarna Gilliam och Flaherty undersökte vilka berättelser som användes av säljare och hur kunder upplevde dessa berättelser. En berättelse kunde hjälpa till för att berätta om fördelar med olika produkter eller för att bygga relation.

Vill du pröva hur det kan fungera för dig att använda storytelling? Du kan göra en utmaning här.

5) Sälj moralen! Eller snarare sälj med moral
Det finns en vanlig myt att säljare bara går på och är helt okej med att ljuga om det ger en affär. Att ljuga och luras kanske kan vara givande vid ett tillfälle men att istället följa sin moral och att vara ärlig leder till bättre affärer. Eftersom det är viktigare i dagens mer komplexa försäljning kanske det är dags att vi visar att en säljare är annorlunda än den gamla stereotypen. Hur vet vi då att det är bättre med ett etiskt förhållningssätt? Jo, Schwepker och Good visade i sin forskning att följa sin moral leder till bättre resultat om du ska ha en längre kundrelation. Precis så kan vi också tänka om vi ska värva en medlem. Ja, hen kanske går med under värvningstillfället. Men vi vill ju att hen ska förnya sit medlemskap nästa år och året efter det och framöver.

Vill du göra en utmaning om moral? Du kan läsa och testa den här.

Ovanför finns det länkar till olika utmaningar. Men du kan också skriva upp dig på att göra hela kursen med de fem utmaningarna. Då kommer du få utmaningarna mejlade till dig varje dag från idag till på fredag. Utmaningarna är menade att hjälpa dig och din organisation att nå fler medlemmar, kunder eller vad ni behöver för att komma längre. Tanken är att utmaningarna ska vara steg på vägen för att du ska tycka att det är trevligt, intressant och givande att helt enkelt nå fler.

Du skriver upp dig på hela kursen här.

Att anpassa sig efter gruppen

Det finns många skäl till att anpassa sig efter en grupp. Vi kanske inte är säkra på vad som är rätt att göra eller så vill vi helt enkelt passa in för att få vara en del av gemenskapen. Oavsett skäl så tenderar vi att anpassa oss utifrån vår omgivning.

Konformitet för information
I situationer där rätt svar är mer osäkert så tenderar vi att vilja följa gruppen för att få reda på vad vi ska göra. Som när brandlarmet går och du inte har koll på närmsta utrymningsväg är och därför skyndar efter de andra som verkar veta vart de springer. Denna typ av konformitet uppstår därför vanligen när det är otydligt vad som är rätt att göra. Vad är rätt? Jag vet inte. Bäst att kolla vad andra gör för de kanske vet.

Silvia Russo som undervisar i socialpsykologi vid Örebro universitet anser att Sherifs experiment med bedömningar av förflyttningar av en ljuskälla är ett bra exempel på konformitet med grund i information. Att göra en bedömning om en ljuspunkt som lyser mot väggen är stilla eller flyttar på sig kan vara svårt. Vi blir lätt lurade av en synvilla och tror att ljuset flyttar på sig. Deltagare i Sherifs experiment (1936) fick svara på hur mycket som ljuspunkten flyttade på sig. Först fick de svara på egen hand och sedan placerades experimentdeltagarna tillsammans. De svarade först som de hade gjort på egen hand men började stegvis närma sig varandra för att slutligen ha ett gemensamt svar. I upprepningar av experimentet har deltagarna i experimentet sedan tillfrågats enskilt efter ett tag. De ger då det gemensamma svaret som gruppen kom fram till genom att närma sig varandra. Detta är ett tecken på att de inte har anpassat sig för att passa in i gruppen utan för att de helt enkelt inte var helt säkra och därför använde de andra som informationskällor. De har inte gett efter för gruppen utan har accepterat svaret som det korrekta.

För att visa hur konformitet för information fungerar lät Russo ena halva psykologiklassen sitta kvar i klassrummet medan andra halvan fick gå ut. Den första halvan fick titta på en burk fylld av torkade bönor och skriva ned sina gissningar på antalet bönor i burken. Den andra halvan släpptes sedan in i klassrummet och fick gissa hur många bönor burken innehöll. Nu skulle svaren inte skrivas ned i stället skulle de sägas högt i tur och ordning. När Russo visade svaren från klassens olika halvor var de relativt lika men i gruppen där gissningen skedde anonymt var det fler avvikande värden som stack ut från de mer liknande gissningarna.

Att anpassa sitt svar utifrån gruppen är extra vanligt när det är viktigt att ha rätt. Vi vill gärna ha rätt och tror att andra personers svar kan hjälpa oss att få rätt. Russo poängterar att det därför är extra vanligt att vända sig till andra i kriser. Ibland är det inte användbart. Vi kanske ställer oss i en kö som inte leder oss rätt eller följer efter en folkmassa som ska till en annan plats än dit vi ska. Däremot så hjälper det oss ofta till exempel när vi kan hitta till nödutgången genom att följa efter andra när brandlarmet går.


Konformitet utifrån normer
Vi anpassar oss inte bara i situationer för att vi får information av andra utan också för att passa in i gruppen. När vi anpassar oss för att passa in är vi inte säkra på att gruppen gör rätt men det är viktigt att få vara med och vi väljer därför att göra som de andra. Konformiteten är i detta fall extra tydlig när en grupp är viktig för oss och det skulle vara kostsamt att förlora tillhörigheten i gruppen. När vi anpassar oss utifrån gruppens normer för att passa in är det inte säkert att vi blir övertygade om att det vi gör eller säger för att smälta in verkligen stämmer.

Asch visade hur vi anpassar oss till grupper för att passa in i ett experiment som sades handla om att bedöma längder på linjer. Egentligen var syftet att se hur vi anpassar oss i grupper. Testdeltagaren trodde att det var en grupp som alla deltog i undersökningen. Men egentligen var det bara en experimentdeltagare som satt i ett rum med andra som bara spelade deltagare men som egentligen var medhjälpare i experimentet. I Asch tester var det tydligt vad som var rätt svar. Det var alltså inte som i gissningsleken om antalet bönor i burken där det kunde vara svårt att veta vad som var rätt svar. Bland linjerna var det tydligt vilken som var rätt. Konformiteten var alltså inte för att få information utan för att följa gruppens normer. Om du vill se själva experimentet så finns det i Youtubeklippet ovan. Experimentet utförs i olika versioner. I den första versionen där medhjälparna säger fel och experimentdeltagaren är den enda som först svarar rätt så är det en övervägande majoritet som ger efter och sedan svarar likadant som gruppen. 

Varför anpassar vi oss i vardagen?

Det finns helt enkelt olika skäl till varför vi anpassar oss. I vardagen är det kanske inte heller helt tydligt när det är för information och när det är för att passa in. Vardagslivet är sällan lika entydigt som laborationssalar. Däremot så vet vi att det är viktigt för oss människor att vara en del av en grupp och att vi är vana att lära oss av varandra. Det är två viktiga skäl som gör att vi anpassar oss oavsett om det är i ett experiment eller på måndagsmorgonens bussresa till jobbet. 

Vi följer gärna med i gruppens riktning.
 Kommer du på när du gjorde det senast?

#ingaursäkterkvar - Det finns inga ursäkter för att arbeta ojämställt

Igår släpptes äntligen www.ingaursäkter.se av Maktsalongen som presenterade svaret på de 26 vanligaste ursäkterna till att inte arbeta jämställt. Vi är många som har hört olika skäl till varför det inte har hunnits med tidigare, varför det inte hinns med just nu och varför vi inte kan göra någonting alls. Vi är många som har hört det och vi kommer troligen höra det igen. Men när vi gör det kan vi visa varför argumentet inte håller och ingaursäkter.se är en bra hjälp på vägen.


Utöver att det är viktigt med jämställdhet utifrån ett rättviseperspektiv är det också bra för organisationer. En undersökning av revisionsbolaget EY i USA visade att företag med ledningsgrupper med minst 30% kvinnor hade högre vinster än de andra företagen. Ideella organisationer som arbetar för att förbättra världen behöver leva som de lär för att ha trovärdighet i sina politiska frågor.

För att få det mer jämställt behöver vi minska "Anderskretsloppet" säger Amanda Lundenteg som är VD för stiftelsen Allbright.  Anders är vanligast i ledningsgruppen och styrelsen och är väldigt vanligt i valberedningen. Amanda beskriver det som ett kretslopp där Anders, rekryterar en Anders som i sin tur rekryterar en ny Anders. Det här måste brytas för att det ska bi bättre representation men också mer reell makt. För att vi ska komma dit behöver vi få jämställdhet på dagordningen och för att lyckas gäller det att inte acceptera några ursäkter.

Maktsalongen beskriver ursäkter som används för att förklara ojämställda möten, rekrytering, kommunikation, ledarskap samt  styrelser och arbetsgrupper. Här är tre olika ursäkter från ingaursäkter.se och en kortversion på varför det inte fungerar att använda den ursäkten för att inte arbeta jämställt.

1) "Men det var inga andra som sökte"

För att inte alltid få nya sökande som är likadana som de som hade positionen tidigare så behöver ni enligt Maktsalongen fundera över vilken bild ni ger av andra som är med. Kommer någon som inte stämmer överens med normen i organisationen lita på att hen kommer känna sig välkommen? Fundera över vilka som peppas att ta uppdrag och vilka andra som det är bra att höra av sig till. Dessutom påpekar Maktsalongen "det går inte att söka ett jobb eller uppdrag som ingen hittar". Att ingen annan söker beror alltså snarare på hur ni kommunicerar och på vilket sätt än vilka det är som faktiskt vill.

2) "Vi kan ju inte ändra hur vi pratar"

Jo, det går att ändra och det finns många vinster. Maktsalongen poängterar att det är många organisationer som kan ha ett språk som är svårt att förstå. När jag gick med i nykterhetsrörelsen fick jag ofta fråga om alla förkortningar och intern jargong som PAS, iggis, FNV och allt annat som var nytt och underligt. I början kunde jag inte alls vara med i skämten om kontrapropositionsvoteringar som verkar ligga många ideellt engagerade varmt om hjärtat. Anledningen till att det fungerade att komma in var alla välvilliga förklaringar. Att undvika förkortningar och att skriva lättare och rakare är två andra sätt som Maktsalongen föreslår. Maktsalongen poängterar "små förändringar i hur ni pratar och skriver kan göra stor skillnad för målgruppen".

3) "Vi kommer nog inte hinna med det idag"

Olika frågor får olika mycket utrymme och det blir lätt så att vissa personers hjärtefrågor får mer tid än andras. För att ha en rättvisare fördelning föreslår Maktsalongen att  göra en agenda där alla frågor får plats och att det är bestämt hur mycket tid som ska läggas på olika frågor. Det som läggs först brukar oftast få mer tid och om någonting bordläggs från ett möte eftersom att det inte hinns med är det rimligt att det för vara den första punkten på nästa möte. Maktsalongen poängterar "genom att planera tillsammans får alla vara med och bestämma vilka frågor som är viktigast".

Du kan se Maktsalongens film med 8 ursäkter vi är så jävla trötta på att höra.