Aktivt lyssnande

Hur presterar vi bättre genom att tala mindre? Jo, genom aktivt lyssnande. I förra veckans inlägg om positiva förebilder inom försäljning påpekade Robin James Dronsfield att de bästa säljarna är de bästa lyssnarna.  Även i Nackademins undervisning påpekas vikten av att lyssna och utbildningsansvarige Thomas Bisenius, författaren till läromedlet i kursen säljteknik, skriver "En bra säljare bör hela tiden försöka utveckla sin förmåga att lyssna på kunden."

Den största fördelen med att vara en bra lyssnare är att du får med information om hur du kan hjälpa kunden. Det kan vara uttalad information och ickeverbal kommunikation genom nyanser du märker endast om du är en aktiv lyssnare. Som säljare vinner du även mer förtroende när du är engagerad och samtalsbalansen blir bättre när du jobbar med att låta kunden komma till tals.

Men hur gör vi för att träna det aktiva lyssnandet?
Utbildningen Driv. Så startar du förening och driver projekt innehåller kunskaper om hur projekt planeras och genomförs. Det finns även ett avsnitt som handlar om samarbete och konflikt i projektgruppen. Där belyses aktivt lyssnande som ett sätt att skapa förståelse. Tipsen för att träna på aktivt lyssnande är hämtade från utbildningen.

Ställ dig dessa tre frågor innan du lyssnar:

1. Vill jag lyssna? 
   - Ibland så är vi i försvarsställning redan innan samtalet och anser att vår syn är komplett.
2. Är jag öppen?
   - Tror du att du vet vad den andra kommer att säga? Undvik förutfattade meningar.
3. Vill jag förstå?
   - Om du ställer frågor, är det för att förstå eller för att bekräfta ditt eget perspektiv?

När du lyssnar så se till att vara tyst. Avbryt inte. Använd istället ditt kroppsspråk för att visa intresse och engagemang. Håll fokus på din samtalspartner. Ge talaren tid att uttrycka sig och om du vill fråga så använd öppna frågor. 

Kanske kan du öva med en kollega eller en vän på samma sätt som deltagarna gör i utbildningen Driv. Din samtalspartner får under ett par minuter tala om ett ämne som denne är intresserad av. Du som mottagare är tyst, håller fokus och visar intresse via kroppsspråk. Efter de två tre minuterna får du under en minut sammanfatta vad som sagts och speciellt lyfta fram det som du uppfattade som viktigt.
Talaren utvärderar om återberättelsen stämde och berättar hur det kändes att bli lyssnad på. När du har lyssnat kan du fundera på hur det kändes att verkligen använda det aktiva lyssnandet. Var det något som var svårt? Upptäckte du någonting nytt hos dig själv? Diskutera gemensamt om hur ni kommunicerar. Byt roller och så att båda får berätta och båda får träna på aktivt lyssnande.

Att verkligen lyssna är nyckeln till att förstå varandras behov. Kunders behov är en kärnfråga för säljaren. För en ledare är medarbetarnas behov centrala för att skapa ett bra klimat och en bra grupdynamik.

Gruppdynamiksmodellen FIRO och olika ledartyper inkluderas även i avsnittet om samarbete och konflikt i utbildningen Driv. De andra avsnitten utgörs av mer konkreta projektkunskaper. Nu under sommaren ges Driv. gratis till ungdomar som vill vara med i Sprid. ett samarbete mot rasism. I Stockholm leder jag och Jennifer Jerez utbildningen Driv. 11-12 juni. Anmäl dig här

Vill du lära dig mer om projektarbete och samtidigt driva en utåtriktad antirasistisk aktivitet tillsammans med andra? Då är du välkommen att anmäla dig till Driv., en tvådagarsutbildning i hur du startar och driver egna projekt. Du genomgår utbildningen med unga från andra organisationer som också vill förändra samhället. Som deltagare planerar ni redan under utbildningen en aktivitet mot rasism som ni genomför tillsammans under sommaren. Läs mer här www.peaceworks.se/sprid

Det är en kliché att påpeka att vi har två öron men bara en mun. 

Men finns det fortfarande någonting vi kan lära av uttrycket?

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.
Vad tycker du om aktivt lyssnande? 

Positiva förebilder - försäljning

Vad är en förebild och hur påverkar de oss? Inom försäljning lyfts ibland månadens säljare fram eller någon annan toppsäljare. Är det där vi ska leta efter förebilder eller gäller det att själv vara en förebild?

För att få svar på dessa frågor vänder vi oss denna vecka till Robin James Dronsfield som på sin blogg skriver ”Jag är fast besluten att om någon lyckats med en sak, då kan jag också göra det. Jag studerar därför framgångsrika människor, för att själv dra lärdom och nå mina mål.” Studerat framgångsrika människor är just vad han har gjort under maj månad i sin intervjuserie Porträtt av en vinnare där Henrik Fexeus och Max Söderpalm berättat om sin syn på framgång och hur du lyckas.

Robin säger att en bra förebild hjälper honom att göra bättre val och ifrågasätta vanor. Han har många förebilder, dels i sitt yrkesliv där hans chefer inspirerar honom och dels föreläsare och författare som exempelvis Dale Carnegie. Bland raden av de många böcker Robin läser är det Dale Carnegies bok How to Win Friends and Influence People som är Robin James Dronsfields favoritbok om kommunikation och försäljning. Motivationen till det är att den ”handlar om ödmjukhet och att få kunden att känna sig viktig och duktig.” Robin berättar om sin syn på försäljning:

”Jag tror på det här ödmjuka och det vänliga sättet att göra affärer. Min definition av försäljning är att hjälpa kunder att göra det de gör idag ännu bättre.”

Robin säger att inte alla delar den bilden och kopplar det till det”amerikanska” sättet där han beskriver säljaren som ”tuff och auktoritär” och att den säljaren jobbar med att ”nästan sätta dit kunden.” Kanske är det därför extra viktigt för säljare att ha bra förebilder? Robin säger ”Jag tror att vi behöver förebilder som förespråkar den "rätta" bilden av försäljning. På så sätt får också konsumenten och media "rätt" sätt av försäljning.” Det finns de som säger att en säljare snackar bra. Robin säger ”egentligen är det ju tvärtom, de bästa säljarna är de bästa lyssnarna.” För att som försäljare hitta bra förebilder tipsar Robin James Dronsfield:

”Om du kan finna någon som på ett bra sätt modellerar ödmjukhet, social kompetens, lyhördhet, kreativitet och mod så är den en perfekt förebild för dig som säljare. Även om den personen kanske jobbar som vaktmästare.”

I Den snälla företageren tipsar Jenny Forsberg om en övning från Britt-Marie Ahrnell och Leif Klockares bok Försäljning för icke-säljare. Övningen går ut på att hitta positiva förebilder bland försäljare i sin närhet. Det är en övning som går i linje med Robins syn på förebilder i omgivningen.

Du kan också vara en förebild! Robin James Dronsfield säger att vi är vårt eget varumärke.

"Alla har därför möjlighet att bli en förebild för andra." Robins största förebild är Björn Ranelid eftersom han är sig själv och är stolt över det. Nu är det dags att göra som Robin säger, att gå emot jantelagen, börja tro på den egna förmågan och helt enkelt vara en förebild.

Robin James Dronsfield

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer. Vem tycker du är en förebild?

Goda nyheter!

"Äntligen!" var min första tanke när jag läste Young Investors nyhetsbrev och såg att månadens gäst i Breakfast Club skulle vara från en tidning med bara positiva nyheter. Entreprenören Marielle Mendoza driver tillsammans med sin man Daniel  magasinet Good News Magazine. Hon berättade om hur visionen kom till, hur det är att jobba tillsammans i familjen och hur arbetet idag ser ut med att leverera goda nyheter.

Visionen föddes när Daniel Mendoza pendlade mellan Västerås och Stockholm. Varje morgon mötte han medresenärernas tomma blickar. Det var få som ville möta hans tillbaka, istället bläddrade de i någon tidning. De katastrofspäckade rubrikerna och eländet i artiklarna gjorde blickarna än mer tomma. Daniels idé kom till liv. Tänk om de kunde bläddra i en tidning om allt bra som händer i världen. Tänk om de kunde läsa ett magasin som inspirerar och sedan gå av tåget mer positiva.

Att se det positiva har alltid varit en del av Daniel Mendozas personlighet och genom magasinet blev det också till ett arbete. Från idé till färdigt magasin har det gått 10 år där både Daniel och Marielle undersökt intresse, funderat på upplägg och lärt sig mer om företagande. I år kommer Good News Magazine ut i fyra nummer och nästa år kommer det förhoppningsvis ut i sex. Nästa nummer lanseras på Fotografiska i Stockholm den 30 maj.

 Good News Magazines värdegrund är att de vill inspirera, informera och stimulera. De vill ge hopp och att när läsarna lägger i från sig magasinet ska de känna kraft. Genom att ge ut tidningen vill de bidra till en bättre värld och kanske är det så att läsarna får med kraft att agera för den världen. Det finns inga svårigheter att hitta material för tidningen. Det sker enormt mycket positivt i världen. Nu får redaktionen regelbundet in tips. Kanske bidrar även det till att vi läsare ser oss mer omkring och fokuserar på de bra initiativen och händelserna i vår omgivning.

Berättelsen om Good News Magazine är delvis om att brinna för något och kunna arbeta med det. Det är också en historia om att lyckas med att göra tvärt om. När andra tidningar slåss om läsarna genom de största varningarna på löpsedlarna lockar Good News Magazine med positiva nyheter. Det handlar också om möjligheten att se allt det bra som händer i världen. På så sätt kan Good News Magazine vara en bra förebild på flera sätt.

Hur ser det ut med förebilder inom försäljning? Det går vi in mer på i nästa inlägg nu på fredag.

Marielle Mendoza och Sophie Brömster

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer. Dela gärna med dig av andra positiva nyheter!