27 apr. 2012

DISA - Vem är du?

När du kommunicerar med andra är det viktigt att känna sig själv och det är viktigtatt känna andra. Ett sätt att studera beteenden och personligheter är DISA. Det är en av världens mest kända personlighetsprofiler som hjälper oss att förstå varandras attityder, agerande och motivatorer. I utbildningen Säljledning ochKvalificerad försäljning ingår den både i kursen kundpsykologi och coaching mot försäljning. Du kan säkert finna ännu fler sätt att använda DISA.


Fyrfältsmatrisen visar de fyra primära profilerna D för dominans, I för inflytande, S för stabilitet och A för analytisk. D och A är uppgiftsorienterade medan I och S fokuserar mer på mänskliga relationer. D och I agerar aktivt medan A och S är mer passiva.

Dominans
Personlighetstypen som illustreras med färgen röd är pådrivande och gillar effektiva resultat. De kan vara auktoritära, individualistiska och fattar gärna snabba beslut. Ibland kan det vara svårt för dessa personer att inse att de behöver andra för att komma framåt. De vill ha nya utmaningar och komma vidare. Det är därför viktigt att de kompletteras av andra som kan bromsa för att analysera och strukturera. De dominanta vill gärna klara sig själva och kan ibland bli för självständiga.

Inflytande
De som illustreras med den gula färgen är uttrycksfulla individer som älskar social samvaro. De värdesätter kontakten med andra och har behov av att bli bekräftade. Med en smittande entusiasm och optimism tycker de om att dra igång nya projekt men kan ha problem med att slutföra och bör därför kompletteras av andra som kan prioritera och analysera detaljer.

Stabilitet
 Den gröna färgen symboliserar den stablias lugn. Gröna S gillar gemenskap och är tålmodiga lyssnare. De söker trygghet och föredrar status quo framför förändring. Ibland kan de därför bli för benägna att stanna i utvecklingen och kompletteras gärna med en röd D som ser till att saker händer.

Analytisk
 De blå analytikerna ser främst till detaljerna och att allting ska gå rätt till. De är sakliga och förordar kvalitet. Med korrekta analyser och eftertänksamhet kan de ibland stanna för länge vid punkter och komman istället för att realisera idéerna. Blå personer kan därför kompletteras bra med någon av de mer aktiva personlighetstyperna.

De flesta av oss är en blandning mellan olika drag. En vidareutveckling av matrisen DISA visar även de som är mellan två personlighetsdrag, två färger.


Där den renodlade röda beskrivs som verkställare, den rödgula som motivatör, den gula som inspiratör, den gulgröna som hjälpare, den gröna som stödjare, grönblå som samordnare, blå som iaktagare och den blåröda som organisatör.


Hjälper det dig att fundera över andra personers karaktärer för att finna deras motivatörer? För att komma överens bättre? För att kommunicera mer utifrån deras villkor? I din egen personliga utveckling? Du kan använda DISA på det sätt som passar dig bäst. Har du redan använt DISA? Berätta gärna hur i en kommentar.


Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.






20 apr. 2012

Förhandla!

Hur lyckas du med förhandlingen? Peder Sönnergaard ger åtta verktyg om hur du blir en bättre förhandlare genom att se till din egen förmåga, fokusera på förberedelser och se över knep och knåp.

Vem är du i förhandlingen?
För att utveckla din förhandlingsförmåga är det viktigt att gå in med ett positivt tänkande och ett självförtroende. Sov ordentligt för att få koll på dina känslomässiga reaktioner och få huvudet på skaft. Är du den tålmodiga eller den energiska? Är du flexibel och hittar kreativa lösningar? Du har säkerligen många positiva egenskaper. En förhandling lyckas oftast ännu bättre om du dessutom förhandlar tillsammans med en kollega som kompletterar dig. Analysera dig själv, granska kritiskt och se personlighetsdrag och lä dig att anpassa ditt beteende.

Förbered dig!
Peder Sönnergaard trycker på att förberedelser står för 70% av en lyckad förhandling. Fastställ dina mål och prioritera dem. Vad finns det för möjliga scenarion? Det bästa tänkbara, det troliga och det du är rädd för. Se till att lära känna motparten genom att samla så mycket information du kan. är det de eller du som har mest bråttom? Kommer du eller de göra taktiska och detaljerade utspel? Tänk över läget och förbered dig för förhandlingen.

Faserna
Innan någonting kan hända gäller det att få tag på motparten - kontaktfasen. Sedan prioriterar du förberedelse och planering. När ni möts bekantar ni er med varandra i hälsningsfasen och kommer sedan igång i igångsättarfasen. Efter det följer argumentationsfasen där ni försöker övertyga varandra för att sedan hitta en gemensam lösning i kompromissfasen. När ni kommer fram till ett beslut är det dags för avslutningsfasen och efter ett avtal är det upp till båda parter att sköta sin del av genomförandet.

Grundregler
Du ska alltid be om bättre villkor! Om din motpart säger nej så få hen att se det från en ny vinkel. Du ska inte spela tuff eller försöka glänsa så att det riskerar förhandlingen. Måla inte heller in dig i ett hörn med att vara alt för angelägen utan rygga tillbaka på bud. När du ger en eftergift bör de be om någonting tillbaka och om förhandlingen verkligen inte blir som du har tänkt dig är det viktigt att kunna backa och dra dig ur. 

Taktiska utspel
Gå ut tufft och visa vad du vill utan att gå över gränsen och bli till en bromskloss i förhandlingen eftersom du vill framåt. Be motparten att lägga det första budet och be om ett bättre bud innan du lägger motbud. Säg att du inte kan sänka allt för mycket och referera gärna till en högre instans som dikterat villkoren. 

Förhandla dig till bra villkor
Russinplockningsmetoden är Peder Sönnergaards namn på att plocka fram de allra godaste godbitarna i affären. Leverera sedan varje budskap ett i taget om det nu handlar om fördelarna med ditt erbjudande eller krav du har på din motpart. Verkar det som om intresset svalnar kan du dra igen dörren något men se till att fortfarande hålla den öppen för att kunna fortsätta förhandlingen. Har ni helt kört fast är det bra att prata om något annat ett tag: "Fint väder idag!"För att föra framåt kan du få motparten att känna sig i dina kläder: "Hur skulle du känna om du hade åkt tre timmar och sedan märker att det som utlovats inte stämmer och du inte ens får möjlighet att pruta?" Fortsätter förhandlingen framåt och ni nästan är framme vid mållinjen så ska du låta din motpart själv ta sista steget över den. Vi vill själva fatta våra beslut och inte känna oss övertalade. Låt därför motparten känna att beslutet är det egna. För att beslutet ska vara enklare att ta är en paketlösning ett bra sätt och du kan även simulera större beställningar med "Ta två och betala för tre". 

Påverka din motpart
Försök att förutsäga vad som är nästa steg. "Förekom istället för att förekommas." Få istället din motpart att känna nöjdheten med hur situationen skulle vara när avtalet är slutet. "Tänk dig att sitta här i båten en solstrålande sommardag utan en moln på himlen. Den guppar framåt i lagom takt medan ni plockar fram en picknickkorg och umgås hela familjen." Anteckna under mötet för att minnas rätt och se till att vara ansvarig för att skriva avtalet. Använd en oberoende part om det lämpar sig och bli aldrig nervös när motparten säger "Det här ska min advokat syna." Låt en egen advokat göra samma sak. 

Psykologiska spel

Se gärna till att vara på hemmaplan för att få ett psykologiskt övertag. Och när ni sätter er vid förhandlingsbordet är ett bra tips att ni sitter på varsin sida om ett hör. Med bortet emellan känns det som en mur mellan er. Vid hörnet får ni möjlighet att titta varandra i ögonen och att se bort. Ni slipper stirra utmanande i den andras ögon under hela samtalet eller riskera flirtiga ögonkast. Väl vid förhandlingen vill du dominera för att nå fram. Du kan leda fram till målet du vill genom att ta initiativet och guida samtalet. Se till att vara kompetent och kunna använda logos med fakta och väl underbyggda argument. Men det kan inte bara vara vara rabblande av fakta utan du måste också visa din personlighet och din mäsnklighet. Visa dig till exempel human genom att berätta om ditt erbjudande som en omsorg för motparten "För din egen hälsa är det av största vikt att ta hand om din kropp. Jag hoppas att du vårdar den, ser till att spänningarna släpper. Du kan få testa massagefåtöljen i en månad för att se om dina knutar löses upp och rörligheten ökar så att du slipper följdproblem."


Förhandling är en konst full av paradoxer som ska, likt mycket annat, anpassas efter situationen. Denna lista är en kort sammanfattning från Nackademins kurs förhandlingsteknik. Vad har du för tips i förhandling?


Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

13 apr. 2012

Ledarskap vid förändringar

Olika ledarskap behövs i olika situationer säger det situationsanpassade ledarskapet. Men hur ser det ut vid förändringar? Hur leder du dig själv att bryta mönster?

Thomas Lundqvist skriver om detta i Det biologiska ledarskapet. Han  berättar om sex olika strategier för förändring. Innan vi funderar på hur förändringen ska ske är det bra att tänka till en extra gång om förändringen behövs och varför. Att göra en omorganisering för att få en nyhet kan ta onödigt mycket tid och energi från organisationens syfte. Om du fortfarande ser att förändringen är nödvändig och leder er framåt ger Thomas tre tips som passar oavsett vilka förändringsstrategier du vill använda.
  1. Ta små steg och se till att varje steg är i ryggmärgen innan nästa steg påbörjas. "Ha små mål och stora drömmar."
  2. Släpp din kontroll gradvis.
  3. Det kommer alltid att finnas motkrafter och en tröghet. Ju mer kraft du sätter in ju mer motkrafter.
Att tänka förändring är första steget men för att vi ska nå utveckling behöver vi en väg framåt. Thomas Lundqvist föreslår olika strategier i Biologiskt ledarskap. Mina favoritstrategier heter Agera,  Tänk i nya banor och Var konkret.

Agera
Att gå omkring och gräma sig över att ingenting händer hjälper oss inte framåt. Att ha mod och kraft är viktigt. För att du ska få kraft och agera föreslår Lundqvist tre taktiker.
  1. Acceptera nuet
    Det gäller att inse att det som kommer imorgon börjar med vad vi gör idag. När du vill till den förbättrade framtiden kan det kännas långt borta och omöjligt att uppnå. Men acceptera var du står och börja med det. Thomas Lundqvist kopplar till AA som säger att det räcker med att varje morgon besluta sig för att inte dricka under dagen. Efter ett tag passeras en månad. Efter ett tag två. Ett år. Två. Tillslut är du vid målet.
  2. Byt vänner! Byt arbetskamrater!
    Du påverkas av din omgivning. Sitter du bredvid klagogruppen på jobbet så kommer dina tankar också gå i samma banor under kafferasten. Byt samtalsämnen och se till att omge dig med andra som vill utveckla och förbättra. De som vill lyckas istället för att snacka skit om andra. Att lyssna och ta till sig kritik är viktigt men negativa kluster är inte bra för någon.
  3. Se positivt
    Kom ihåg att processen är givande. För dagbok, loggbok eller blogg som får dig att kunna se tillbaka på hur utvecklingen har gått. När jag övningskörde hade jag en loggbok där jag antecknade vad jag gjorde, hur det gick och vad jag kände. Dagar som var lite tyngre (när jag började träna på att backa runt hörn) kunde jag bläddra igenom de tidigare sidorna och se när jag tyckte att kopplingen var svår eller problem med att få i växlarna. Det fick mig att se hur långt jag hade kommit. Undrar andra hur långt processen kommit och vilka resultat som nåtts så kan du svara. Eftersom vi bedömer i kontraster är det ett bra verktyg för "före och efter bilder".
Tänk i nya banor
Att våga tänka i nya banor är viktigt för att lämna gamla hjulspår. Här kommer det in att få fler synvinklar och ha en mer nyanserad blick.
  1. Be om hjälp
    Du ska inte tro allt du hör. För att sovra och hitta rätt i djungeln är det värdefullt att höra andras åsikter och att fråga om ditt eget agerande kan vara extra viktigt. Att bedöma den egna insatsen kan vara svårare än att mäta andra resultat.
  2. Tänk framtid
    "Det går aldrig att spola tillbaka livet hur mycket man än anstränger sig." Gå framåt istället för att ändra vad som hänt. Jag tycker också att det är viktigt att ta vara på det bra som gjorts och föra in det i framtiden.
  3. Vad fungerar?
    Fokusera på det som fungerar. Du kanske också hamnar i den fällan att räkna upp det som inte fungerar bra t ex när vi ska hitta en mötestid räknar vi upp alla dagar vi inte hinner istället för att direkt gå på de möjliga tiderna. 
Var konkret
Ibland tar vi förgivet att andras tolkning är samma som vår egen. När vi talar om abstrakta begrepp kan det bli extra svårt. Säger jag "Det är viktigt med en transparent organisation." kan det betyda helt olika för mig än vad det gör för dig. Lundqvist säger "Vi styrs både av vår egen självbild och av omgivningens bild av oss. Och dessa bilder skiljer sig nästan alltid åt." Han liknar det med 6 som från detta håll ser ut som siffran sex men från andra sidan är siffran nio. "Vem har rätt och vem har fel?" Genom att vara konkreta undviker vi onödig misskommunikation. Alla ser utifrån sitt eget perspektiv så övertygar du andra gäller det att kunna se hur det fungerar från den andra personens sida.

Imorgon är det årsmöte i SCUF, ett ungdomsförbund som arbetar för laktos- och glutenintoleranta där jag kandiderar som ordförande. Jag brinner för organisationen och ser att vi har ännu mer potential än vad vi nyttjar idag. Det jag framförallt vill förbättra är möjligheterna att engagera sig, att vi kan koordinera våra gemensamma resurser och på så sätt bli en starkare röst i samhället. 

Vad vill du förändra? 

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

5 apr. 2012

Differentiated selling - Nå framgång med sitationsanpassning

Försäljningen blir mer komplex och fler och fler diskuterar att sälja lösningar istället för produkter. Hur gör vi för att det inte ska behöva bli så krångligt? Rickard Cox från Mercuri International presenterade differentiated selling på Säljarnas frukostseminarium förra veckan för att visa ett sätt att arbeta situationsanpassat med försäljning. 

Differentiated Selling handlar om att se över olika säljsituationen för att med olika ageranden nå bättre resultat. Du som sälljare måste se över kundens inställning till dig, företaget och erbjudandet. Du måste sedan se över kundens förväntngar på just dig och vad din närvaro kommer ge för värde till samtalet. Rickard Cox säger "Det är viktigare att vara relevant än intelligent. Kunderna vill idag ha briljanta insikter av säljare, inte behöva stå ut med massor av briljanta frågor. Detta förstnämnda ”insikterna” är signifikanta beteenden hos topp presterande säljare.”

Först berättar Rickard Cox berättar om kundens syn på företaget och att det kan åskådliggöras med hjälp av Kraljics matris som delar in i olika kund-leverantörsrelationer. 


Enligt matrisen delas du som leverantör in i en av fyra kategorier: icke kritiska leverantörer, flaskhalsleverantörer, hävstångsleverantörer och strategiska leverantörer. De mäts utifrån risk och resultat.

  • Den icke kritiska leverantören är inte viktig för kundens resultat och det innebär inte heller en risk att byta leverantör eftersom det är ganska enkla affärer och det finns många andra som kan leverera liknande. Rickard Cox påpekade att Mercuri International använder tuschpennor i hör grad under föreläsningar och att de har ett favoritmärke. Däremot är priset fortfarande den avgörande faktorn och det ena eller andra märket påverkar inte resultatet och det är lätt att byta ut.

  • Flaskhalsleverantören är inte heller viktig för kundens resultat. Men den är däremot svårare att byta ut. Det kan handla om en viss kompetens eller vara men som ändå inte är av stor ekonomisk vikt för kunden. Rickard Cox säger förklarar att det är en "risk att tappa leverantören pga få leverantörer som kan erbjuda just detta eller att det är en komplex inköpsprocess som tar tid och kraft att byta ut. Det kan vara riskabelt för den egna verksamheten om leveranserna försenas."

  • Hävstångsleverantören är viktig för kundföretagets resultat och levererar någonting som höjer värdet. Däremot innebär de inte en stor risk utan kan bytas ut relativt enkelt. Rickard Cox ger exempel på sätt att påverka kundens resultat: ökade intäkter, minskade kostnader och affärsutveckling. Mercuri International kan exempelvis vara en sådan leverantör där deras föreläsningar kraftigt höjer värdet på ett frukostseminarium men där det även finns många konkurrenter som vad vet jag kanske kan leverera lika bra trots att Rickard Cox var väldigt duktig och inspirerande. Det behöver inte föreligga en stor risk att testa en annan föreläsare nästa gång så länge det inte är ett djupare samarbete.

  • Strategiska leverantörer Har ett djupare samarbete med kunden som gör att de har hög påverkan på resultatet och blir svåra och riskfyllda att ersätta.Det är väldigt få leverantörer som hamnar i denna ruta, påpekar Rickar Cox. "Då har man byggt in ett ömsesidigt beroende av varandra och man har exempelvis gemensamma affärsplaner och projektgrupper."

Bild: Mercuri International

Hur är då kundens förväntningar på dig och hur påverkar det säljsituationen? Rickard Cox säger att säljare idag fortfarande gör många fel. Vissa fastnar fortfarande i att räkna öppna och stängda frågor och andra tänker bara på relationer. Rickard Cox säger "Många företag fastnar i att utveckla relationer men det är ett resultat av affären och inte det som driver affärer." Hur mycket fokus du ska lägga på relationen beror på affären och situationen. "Bakgrunden är just kundens olika behov, med hänsyn tagen till attityden till vårt erbjudande och kundens förväntningar på det mervärde som säljaren sla leverera under mötet. Precis som situationsanpassat ledarskap så behöver vi som säljare anpassa vår kommunikation till kundens unika behov för att öka vårt genomslag."

I differentiated selling delar Mercuri International in i fyra huvudsituationer: Assertive selling, Consultative selling, Relational selling och Expertise selling. Du kan se skillnaderna i x-axeln där vi går från prestation, information, råd till beslut. I y-axeln beskrivs kundens inställning från mot, motvillig, mottaglig till lojal. De olika situationerna kräver olika agerande för ett framgångsrikt resultat. 

Assertive selling är i situationer där kunden har låga förväntningar på vad du kan bidra med och behöver mer kött på benen för att fatta beslut. Det är ofta i tuffa säljsituationer denna stil används berättat Rickard Cox till exempel i nyförsäljning. Han berättar att det här gäller att säljaren tar initiativ och har ledarrollen. Han rekommenderar en projektiv och inspirerande säljstil. Gärna erbjuds ett pilotprojekt eller någonting annat som är lätt för kunden att tacka ja till. 

Consultative selling används vid situationer där kunden undrar om du har den rätta kompetensen och verkligen kan hjälpa till. Du påvisar att du kan agera rådgivare genom att inte ställa tusentals smarta frågor utan fokuserar på att ge kunden insikter baserade på dina tidigare erfarenheter. Överraska och ge en ny infallsvinkel genom en bra analys. Rickard Cox säger att du bör säga "Det här tror jag håller dig vaken om nätterna..... baserat på er årsredovisning och mål på hemsidan" istället för att ställa standardfrågan "Vad håller dig vaken om nätterna?" Rickard Cox tipsar om en projektiv och rådgivande säljstil. stilen är "utmärkt för exempelvis KAM" säger han.


Relational selling "fungerar bra i befintliga kundrelationer av repetitiv karaktär där det finns stora möjligheter till merförsäljning.


Expertise selling används med framgång i situationer, berättar Rickard Cox, "där det finns ett öppet klimat mellan kund och säljare i botten." "Där kunden är mer mottaglig för en mer traditionell behovskartläggning."

Vilken säljsituation befinner du dig i? Hur ser kunden på dig och affären? Rickard Cox tipsar om att vara modig och rakt på sak fråga kunden "Hur ser du på vårt samarbete?"

Har du frågat din kund det? Eller har du andra sätt att situationsanpassa försäljningen?


Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.