"Jag är här för att du ska tjäna pengar!"

Sara Bergengran som utbildar i prospectsbearbetning på Nackademin påpekar vikten av bra invändningshantering för att övertyga. En vanlig invändning är att priset är för högt. Hon rekommenderar då metoden att räkna på vad investeringen i produkten eller tjänsten ger tillbaka. Att beräkna return of investment, ROI.

Målet är att visa att båda parter vinner på affären. För att metoden ska fungera är det viktigt att kunden själv väljer siffror och räknar. Det är för att det inte ska verka som något säljaren drar till med för att övertala utan istället vara en metod som bygger på logiska argument baserade på fakta som kunden besitter.

Dialogsexempel:

Säljare: Är det viktigt för dig att göra lönsamma affärer?

Kund: Ja!

Säljare: Om du ger mig en krona, vad vill du få tillbaka då?

Kund: Två kronor.

Säljare: Vad brukar annonsering inför era rekryteringar att kosta?

Kund: 30 000

Säljare: Vad kostar det att vara med på arbetsmarknadsdagen på Nackademins yrkeshögskola? *
Det är en tre timmar lång mässa och tid för att förbereda?

Kund: 5000 kr

Kunden räknar:

Normal kostnad 30 000
Investering 5000

Sparade pengar: 30 000-5000 = 25 000

Säljare: 25 000 kan ni göra något roligare för dessa pengar? Kanske en teambuildingaktivitet för att få med den nya anställda in i gänget?

Kund: Jo, en höghöjdsbana har vi pratat om.

Säljare: Det låter som en trevlig dag tillsammans. Kommer ni på arbetsmarknadsdagen?*


Sara Bergengran påpekade att efter att säljavdelningen hon arbetade på hade gått denna kurs så sköt deras resultat i höjden och de fick nöjdare kunder. Har du erfarenhet av ROI? Vad tycker du om metoden?

* Nästa arbetsmarknadsdag på Nackademins Yrkeshögskola för försäljningsstudenter den 24 februari. Skicka ett mejl till sophiebromster@gmail.com för att få mer information.

Tänd ett ljus om att det är ömsesidig vinning.

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.