"Säljyrket handlar inte längre främst om prylar, utan om att möta kundernas behov, kunna erbjuda service och förenkla kundernas liv. Det innebär höga krav på att vara flexibel, analytisk, fantasifull och kreativ. Och givetvis tycka om att arbeta med människor."Försäljning idag riktas mot långsiktiga relationer istället för kortsiktiga transaktioner.Stort fokus ligger på förväntningar och att skapa kundvärde. Detta speglas i de krav som ställs på säljarens kompetens. Det är fortfarande viktigt att prata, men även att vara lyhörd, lyssna aktivt och ställa rätt frågor.
Att säljarens roll har förändrats är en följd av den förändrade marknaden och nya försäljningsstrategier. Till det senaste numret (#8, 2010, sid 33 ff ) av tidningen Entrepenör har Mats Ögren Wanger skrivit en special: Bli en bättre säljare! Där berättar Henrik Larsson-Broman, affärsområdeschef på konsult- och forskningsinstitutet Prosales, om olika former av försäljning: traditionell, komplex och distribuerad försäljning. De är indelade i grader av komplexitet och beror på hur pass avgörande affären är för kund- och säljföretaget.
Traditionell försäljning:
Mindre betydelsefulla affärer där kunden kan fatta lätta beslut. Säljarens främsta förmåga är målmedvetenhet.
Komplex försäljning:
Större beslut och högre påverkan. Lösningar är kundanpassade. Säljarens huvuduppgift är problemlösning.
Distribuerad försäljning
Betydande affär med avgörande beslut och fler berörda. Säljaren är en driven, flexibel och kreativ problemlösare.
Henrik Larsson-Broman säger att den traditionella försäljningen nådde sin topp innan 70-talet och att vi nu går mot mer komplexa affärer. När säljstrategierna utvecklas kommer även bilden av säljaren förändras. Att stoppa foten i dörren är inte den moderna säljarens melodi. Säljaren har nu en helt ny roll.
Men vad är då en bra säljare idag? Hur ska företag lyckas med sin försäljning?
— Detta tar vi upp i framtida inlägg
På väg in i framtiden. Foto johnnyberg, Stock.XCHNG
Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar